B2B E-Commerce
B2B E-Commerce ist die Abkürzung für “business to business e-commerce” und bezeichnet den elektronischen Handel zwischen zwei Unternehmen (z.B. Hersteller, Großhändler, Lieferanten, Händler). Diese Art von Geschäft kann über Webshops, Marktplätze oder andere Online-Plattformen abgewickelt werden. Durch die schnelle Möglichkeit des Handelns oder Einkaufen und Verkaufens, gehört B2B E-Commerce zu einem stark wachsenden Segment des Handels.
Deshalb sollte man klar zwischen den verschiedenen Arten des Commerce differenzieren. B2B unterscheidet sich von B2C, ganz klar im Gegenüber, dem Handelspartner. Dabei spricht B2C nur den Endverbraucher an und richtet sich nicht wie der B2B an z.B. Großhändler. Auch der rechtliche Rahmen, in dem beide Geschäftsarten ablaufen, sind zwei komplett unterschiedliche. So geht es hauptsächlich im B2B rechtlich nach dem HGB und im B2C nach dem BGB, EGBGB. Wichtig ist das vor allem, wenn Reklamationen oder Ähnliches entstehen.
B2B ist damit eine Geschäftsbeziehung, die nur unter Unternehmen stattfinden kann und den privaten ausschließt.
Wie funktioniert B2B E-Commerce?
Grundlagen des B2B
Für den Handel braucht es einfach gesagt eine Plattform und zwei Parteien. Dabei werden im B2B E-Commerce unterschiedliche Lösungen und Konstrukte eingesetzt. Oft basierten diese Lösungen in der Vergangenheit auf Shopsystemen, die versuchten, beide Wege für B2C und B2B zu ermöglichen. Heute setzt man auf gezielte B2B Shopsysteme, welche die flexiblen Anforderungen von Unternehmen spiegeln. Es sind vor allem Themen wie Internationalisierung hinsichtlich Sprachen und Mehrwertsteuern oder Security, die Unternehmen im Business to Business beschäftigen.
Dazu ist auch eine parallele Entwicklung der Geschäftsprozesse im Bereich des Order Management oder der ERP-Integration notwendig. Die Erfahrung zeigt, dass oft Themen wie Mandantenfähigkeit, Versandinformation oder kundenspezifische Preise zum Tragen kommen und im Zusammenspiel mit Systemen wie einem ERP-System diverse Herausforderungen entstehen können.
Auch ein definierter Ablauf von Versand und Zahlungsmöglichkeiten ist wichtig für eine erfolgreiche B2B E-Commerce-Lösung. Die Volumen sind dabei das Wichtigste in Versand und Zahlung.
Warum hat B2B für Unternehmen an Bedeutung gewonnen?
Mit der Zunahme der Digitalisierung haben Unternehmen erkannt, welche Vorteile in digitalen Verkaufs Strecken liegen und wie sie davon profitieren können. Wenn Bestellprozesse automatisiert durchlaufen und dabei die Kosten geringer sind als vorher, ist B2B E-Commerce ein sehr attraktiver Kanal für mittelständische und große Unternehmen. Ein Unternehmen wird dabei jedoch im Vorfeld Investitionen tätigen müssen, um diese Kanäle zu erstellen und bei Ihren Kunden und der Neukundengewinnung zu etablieren. Dabei sind es Zukunftsinvestitionen, die gut geplant und durchgeführt werden müssen.
Immer beliebter wird auch der Einsatz von KI. Hierbei werden nicht nur Datenflüsse, sondern auch zunehmend Kundeninteraktionen KI gestützt eingesetzt.
KI gestütztes B2B E-Commerce
Nicht nur ein großer Trend, sondern eine zukunftsorientierter Schritt ist die neue Technologie KI, im englischen AI genannt. Richtig angewendet schafft eine KI wie zum Beispiel OpenAI eine vielzahl an Möglichkeiten die Prozesse im B2B E-Commerce zu unterstützen oder voll zu automatisieren. Vor allem repetitive oder zeit aufwendige Tasks könnten durch den Einsatz von KI optimiert werden. So können automatisierte Bestellprozesse mit Chatbot Ressourcen sparen und damit mehr zur Wertschöpfung an anderer Stelle beitragen. Auch Personalisierung und individuelle Angebote schaffen neue Kundenerlebnisse und tragen im B2B Commerce zu einer besseren Conversion bei.
Die größte Stärke im KI gestützten B2B E-Commerce ist jedoch die Datenanalyse. Sie schafft es mit großen Datenstrukturen zu verarbeiten und kann daraus Trends ableiten. So lassen sich mögliche Bottlenecks frühzeitig erkennen oder auch neue Potenziale aufdecken. Hiermit kann eine Proaktivität in den Bestellprozess einfließen, wodurch mehr Potenzial für die Konvertierung geschaffen wird. Im nächsten Schritt schafft es eine mögliche langfristige Kundenbeziehung, die sich damit nachhaltig auf das E-Business für das Unternehmen auswirkt. Auch weitere positive Effekte werden kundenseitig angeregt. So kann mit einem sauberen Prozess auch das Vertrauen in die Marke oder das Unternehmen steigen, wodurch weitere Seiteneffekte in Gang gebracht werden.
Vertrauen schafft ein Unternehmen jedoch auch durch guten Kundenservice. Mit dem Einsatz von KI und speziell dafür trainierten Chatbots kann durch die schnelle Reaktionszeit eine hohe Kundenzufriedenheit geschaffen werden. Für alle Customer Service Anforderungen, die nicht über einen Chatbot gelöst werden können, sind trainierte Mitarbeiter noch immer relevant.
Durch die Vielzahl an gesammelten Daten lassen sich dann, in Kombination mit der KI, diverse Möglichkeiten und Analysen entwickeln, um den Kunden personalisiert anzusprechen und sein Kaufverhalten zu verstehen. Damit werden für das Marketing und den Vertrieb neue Anknüpfungspunkte für Kunden oder Interessenten geschaffen, um auf diese optimal in der Ansprache zuzugehen. Somit schafft man durch KI gestütztes E-Commerce einen effizienten Verkaufskanal für das Unternehmen.
Welche Vorteile bietet B2B E-Commerce?
B2B E-Commerce ist keine Frage mehr von Vorteilen, sondern vielmehr die Zukunft von B2B Unternehmen. Die perspektivische Ausrichtung von Unternehmen auf die Zukunft beinhaltet auch, Ihre Produkte und Dienstleistungen nach außen zu präsentieren. Dabei kommt man am digitalen Medium mit digitalisierten Prozessen nicht mehr am E-Commerce für B2B vorbei. Handelspartner aus aller Welt nutzen die digitalen Mittel für die Kommunikation und final auch gerne für die Bestellung. Vor allem spielt dabei die Kundenbindung eine zunehmende Rolle, die über eine Plattform für den Kunden geschaffen wird. Während der Bestellung lassen sich diverse Upselling-Möglichkeiten schaffen, die auch einen gewissen Service widerspiegeln.
Gut gemacht, erhält man durch technische Lösungen und gut durchdachte automatisierte Prozesse einen gut kalkulierbaren Vertriebskanal. Unter Berücksichtigung aller heute verfügbaren technischen Möglichkeiten erweist sich dieser Vertriebskanal als äußerst kosteneffizient und trägt dazu bei, verschiedene administrative Ressourcen zu reduzieren.
Herausforderungen im B2B E-Commerce
Die große Challenge ist es in erster Linie, die Prozesse dafür zu schaffen. Bestehende Systemlandschaften einzubeziehen und ein geeignetes Team für Strategie und Realisierung.
Aber beginnend mit den Prozessen, sind die größten Hindernisse oft von älteren Strukturen geprägt, wodurch immer wieder Sonderanforderungen entstehen. Diese tragen dann dazu bei, dass Projektbudgets aus dem Ruder laufen und Projekte scheitern. Deshalb sollte eine Grundentscheidung intern erfolgen, ob diese Strukturen aufgebrochen werden und man sich für einen vollständigen Wandel in das digitale Zeitalter entscheidet.
Wenn schon vorhandene IT-Strukturen bestehen, ist auch hier die große Frage. Was muss bleiben und was kann gehen? Auch hierbei sind grundlegende Entscheidungen wichtig, um keine Hürden zu schaffen für ein E-Commerce Projekt.
Neben den Grundsatzfragen ist dann ein geeignetes Team wichtig und entscheidend für den Erfolg des B2B E-Commerce Projekts. Für die Projektübersicht sollte ein Projektverantwortlicher definiert werden, sowie ein Verantwortlicher für die Technik. Die Fähigkeiten der Team-Member sollten auf dem aktuellen Stand der Zeit sein und diverse Spezialisierungen aufzeigen. So ist zum Beispiel die Spezialisierung auf KI wichtig, um ein erfolgreiches KI gestütztes B2B E-Commerce Projekt zu realisieren. Aber auch Fachkenntnisse in diversen Sprachen für Server, API, Backend und Frontend sind spezifikationen die Teammitglieder haben sollten.
So sind diese Herausforderungen zu meistern, wenn die Vorbereitung, Planung und Realisierung ineinander greifen.
Wachstum und Trends im B2B E-Commerce
Der B2B E-Commerce wird innerhalb der nächsten Jahre wachsen und aus Trends werden Standards. So wird ein Wachstum von 12,36% bis 2029 erwartet. Dabei ist der am schnellsten wachsenden Markt in Nordamerika zu verzeichnen. Trends wie künstliche Intelligenz oder Cloud-Technologien sind dabei bessere Kundenerlebnisse zu schaffen. Auch durch die zunehmende Komplexität von Aufträgen wird die Digitalisierung für ein Geschäft zwischen Unternehmen relevant sein. Sowie auch der Omnichannel-Ansatz weiterhin Bedeutung für die Geschäftsentwicklung haben wird, so wird auch das Thema Cybersicherheit von Unternehmen stark im Fokus stehen. Durch diverse weltliche Ereignisse wie Kriege oder Pandemien sind Lieferengpässe ein Problem der Industrie und des Handels geworden. Dieses lässt sich jedoch nicht vermeiden und wird immer ein Risiko für die Branchen sein.
Unternehmen, die sich mitentwickeln, können mit guten Konzepten und sicheren Umgebungen Anteile am Wachstum im B2B E-Commerce haben. (Quelle 1)
Zukunft von B2B E-Commerce
Die Zukunft ist nicht mehr weiter entfernt, so soll ein Wachstum 2025 auf ein Brutto Warenvolumen von 20,9 Billionen US-Doller steigen. Bis 2030 soll global im Business to Business E-Commerce ein Wachstum von 20,2% erreicht werden und damit 33.317,37 Billionen US-Doller. Gemessen daran, dass es im Jahr 2023 9.209,33 Billionen US-Doller waren, sind das sehr positive Aussichten auf die Zukunft im B2B-Commerce.
Damit ist es umso wichtiger, 2025 die Technologien zu nutzen, die sich bewährt haben und Zukunftsperspektive zeigen. Vor allem ist KI das Thema der nächsten Jahre, nicht nur im B2B sondern auch in anderen Bereichen, des Handels oder der Industrie. Hierdurch ergeben sich viele neue Möglichkeiten für Unternehmen. Diese reichen von der aktiven Benutzerführung bis hin zur präzisen Datenanalyse und Zukunftsprognose. Wer neue Technologien sinnvoll in den eigenen Unternehmens-Kosmos implementiert, kann sicher und effizient in die Zukunft von B2B E-Commerce gehen. (Quelle 2+3)
Wie soll ein Unternehmen beginnen?
HowTo für KI gestütztes B2B E-Commerce
Oft fehlt einfach der richtige Plan, wie man an eine Sache rangeht. Im E-Commerce im Allgemeinen ist Planung sehr wichtig. So ist die Checkliste lediglich ein grober Leitfaden und dient als Beispiel für einen möglichen Start in B2B E-Commerce.
Definition der Ziele und Strategie mit dem Einsatz von KI
- Definition klarer Ziele wie die Steigerung des Umsatzes, die Optimierung von Prozessen oder Verbesserungen der Kundenerfahrung.
- Welche Prozesse sollen durch die Implementierung von KI unterstützt oder automatisiert werden? Dabei kann es sich zum Beispiel um das Bestellmanagement, den Kundenservice oder die Personalisierung von Customer Journeys oder Produkten handeln.
- Kennzahlen sollten für den Einsatz der KI festgelegt werden. Dabei sollten Zeitersparnis, Kostensenkung und Conversion-Rate-Optimierung eine Rolle spielen.
Markt- und Zielgruppenanalyse
- Wer sind die Geschäftspartner des Unternehmens und welche spezifischen Anforderungen hat der Geschäftspartner?
- Analyse des Kundenverhaltens hinsichtlich Mengen, Häufigkeit und Produktauswahl.
- Identifizierung von Markttrends in der Branche, Definition der branchenspezifischen Anforderungen, die beim Einsatz von KI gelöst werden sollen.
Technologie Evaluierung
- Auswahl der geeigneten Technologie oder Software-Anbieters. Für B2B E-Commerce gibt es Anbieter, jedoch folgen auch diese einem gewissen Standard. Eine freie Entwicklung sorgt für mehr Elastizität.
- Standardfunktionen bei E-Commerce Plattformen sollten die folgenden sein:
- Mandantenfähigkeit
- Kundenspezifische Preise
- Mehrsprachigkeit und Multi-Currency
- Integration von ERP- und CRM Systemen
- Vorbereitung für KI-Technologien (z.B. Empfehlung, Chatbot, Datenanalyse)
Datenbasis des Unternehmens prüfen und vorbereiten
- Wichtig ist dabei die Qualität der Daten, wenn es um Vollständigkeit und Menge an Informationen geht.
- Die Daten sollten, wenn Sie aus unterschiedlichen Systemen wie ERP, CRM oder Webshop kommen, konsolidiert werden, um eine saubere Datenbasis für die KI auszuliefern.
Auswahl des passenden KI Dienstleisters oder Tools
- Je nach Entwicklungsansatz muss der passende Dienstleister wie OpenAI ausgewählt werden oder die passenden Tools und Integrationen für den Einsatz von Standard-Lösungen, die im Webshop Bereich Shopify, Shopware, Magento etc. ausgesucht werden.
- Bestehende KI-Lösungen sollten berücksichtigt werden.
Potenzial des Automatisierungsgrads identifizieren und definieren
- Die Automatisierung kann an vielen Triggern hängen. So sind zum Beispiel individuelle Angebote, Standardanfragen oder Vorhersagen von Bestellmengen, Ansatzpunkte für Automatisierungen. Diese Touchpoints für Frontend, Backend und API sollten identifiziert und definiert werden.
Interaktion mit den Kunden verbessern
- Mit einer guten Datenbasis lassen sich Interaktionen durch den Einsatz von gut trainierten Chatbots oder guter Upselling oder Cross-Selling Mechanismen nutzen.
Benutzerfreundlichkeit sicherstellen
- Das Stichwort ist dabei vor allem Mobil und eine intuitive Benutzerführung.
- KI-gestützte Funktionen sollten berücksichtigt werden (Chatbot, Produktempfehlung, Einkaufsberatung).
Sicherheit und Datenschutz sicherstellen
- Prüfung auf alle sicherheitsrelevanten Faktoren (SSL, 2FA, Backups)
- Definition eines DRP hinsichtlich IT-Security (für große Unternehmen)
- Intervalle von Wartung & Aktualisierung
- Prüfung der KI-Lösung auf Datenschutzrichtlinien (z.B. DSGVO)
Persönliches Fazit
Die Zukunft liegt im digitalen und damit auch im B2B E-Commerce. Die Unterstützung durch KI beschleunigt alle Prozesse und sorgt für effizientes und schnelles Wachstum. Kosten für Ressourcen können dabei eingespart werden und an anderen Stellen mit einer entsprechenden Weiterbildung eingesetzt werden. Unternehmen können sich dem internationalen Geschäft öffnen und neue Handelsbeziehungen aufbauen. Individuelle Anforderungen können optimal erfasst und auf die Bedürfnisse des Business-Partners in Echtzeit eingegangen werden.
B2B E-Commerce ist ein fester Bestandteil einer modernen Unternehmensstruktur geworden. Am Markt erlebt man ihn in unterschiedlichen Ausprägungen in verschiedenen Branchen, ob Dienstleistungen oder Produkt.
Damit ist E-Commerce im B2B ein sehr relevanter Verkaufskanal für alle Unternehmen aus Industrie und Handel.
(1) Quelle: https://www.mordorintelligence.com/de/industry-reports/global-b2b-ecommerce-market?utm_source=chatgpt.com