B2B SEO: Mehr organische Leads mit der richtigen Strategie

Hauptthema des Artikels:
B2B SEO: Strategien und Besonderheiten für effektives Suchmaschinenmarketing im B2B-Bereich.
Wichtige Punkte:
- Unterschiede zu B2C SEO: B2B SEO erfordert eine präzisere Ansprache kleiner, spezifischer Zielgruppen. Die Customer Journey ist länger und komplexer, oft mit mehreren Entscheidern.
- Content-Strategie: Informative Inhalte wie Whitepaper, Vergleichsseiten und Preisübersichten sind entscheidend. Long-Tail-Keywords mit geringerem Suchvolumen sind oft relevanter.
- Erfolgsmessung: Der Fokus liegt auf Leads und Umsatz, nicht nur auf Traffic. Wichtige KPIs sind Whitepaper-Downloads, Demo-Anfragen oder Newsletter-Anmeldungen.
- Kreative Ansätze: Beispiel “Demo-led SEO” zeigt, wie interaktive Inhalte bei der Zielgruppe punkten und den Search Intent optimal bedienen.
- Technische Grundlagen: Mobile-Optimierung, schnelle Ladezeiten und saubere Strukturierung sind essenziell, insbesondere im wettbewerbsintensiven B2B SaaS-Markt.
Fazit:
Erfolgreiches B2B SEO verbindet präzise Zielgruppenansprache, hochwertige Inhalte und technische Exzellenz, um den komplexen Kaufentscheidungsprozess optimal zu unterstützen.
In diesem Artikel zum Thema B2B SEO möchte ich dir einen Einblick in die Besonderheiten von SEO für B2B geben, dir aufzeigen, was die Basis für eine erfolgreiche B2B SEO Strategie ist und dich vor häufigen Fehlern bewahren.
Was ist B2B SEO?
B2B SEO ist keine offizielle Google Produktsparte, wie “Google News” oder “Google Shopping”, für die es selbstverständlich sehr spezifische Richtlinien zur Optimierung zu beachten gibt. Es gibt auch keinen eigenen Index oder spezifische Google Guidelines für B2B Businesses. So geht es auch im B2B SEO oberflächlich erst einmal darum, Sichtbarkeit und Traffic aus Suchmaschinen wie Google aufzubauen.
Dennoch müssen wir SEO für B2B im Detail betrachten, weil es sich in einigen wesentlichen Punkten von allgemeinem SEO unterscheidet. Die Relevanz des Traffics spielt eine wesentlich größere Rolle für uns, als die rein quantitative Messung von Traffic. Die Menge an Nutzern die wir mit SEO erreichen – deren Aufmerksamkeit wir wollen – ist tendenziell kleiner und der Search Intent (= der Job-to-be-done hinter einer Suchanfrage) oft komplexer als z.B. eine rein informative Suchanfrage, die von einem x-beliebigen Nutzer stammt.
Das bedeutet auch, dass du für B2B SEO andere Datenquellen und Maßstäbe für den Aufbau einer SEO Strategie in Betracht ziehen solltest. Wenn du versucht deine SEO Strategie rein anhand “klassischer” SEO Maßnahmen & KPIs aufzubauen, kann es durchaus passieren, dass der erhoffte Erfolg ausbleibt.
Eine weitere wichtige Unterscheidung, die wir für erfolgreiches B2B SEO machen müssen, ist zwischen B2B SaaS und Local B2B Businesses. Im ersten Fall geht es um B2B Software, hier haben wir also kein physisches Produkt oder Präsenz. Für ein B2B Unternehmen mit physischem Auftritt und Produkten gilt es zusätzlich auch, lokale SEO in die B2B SEO Strategie mit einzubeziehen.

Grafik: B2B SEO vs. allgemeines SEO – Unterschiede im Fokus: B2B SEO zielt auf relevanten Traffic für spezifische Zielgruppen, mit Fokus auf Qualität, komplexem Search Intent und detaillierten Datenanalysen. Grafikquelle: Afs-Akademie.org [Du kannst die Grafik unter Angabe der Quelle und einer Verlinkung zu uns verwenden.]
Warum wird B2B SEO immer wichtiger?
- Digitales Marketing ist keine Geheimwaffe mehr
Digitales Marketing und SEO sind schon lange keine “Geheimwaffe” mehr, wie z.B. die “Forrester’s 2023 B2B Brand and Communications Survey” zeigt. Investiert wird vorrangig in digital-first Maßnahmen, wenn es um Brand und Kommunikation geht. Besonders hervorgehoben wurde hier auch das Investment in Content, um wichtige Touchpoints in der Customer Journey des B2B Buyers abzudecken.
- Besonders B2B SaaS ist ein stark umkämpfter Markt
”With over 72,000 SaaS companies globally and 17,000 in the U.S., winning your SEO niche is more important than ever before.” – Kevin Indig
Die Bedeutung von B2B SaaS SEO wird in diesem Zusammenhang noch klarer, betrachtet man die Traffic Quellen für SaaS: ”SEO drives 24% of SaaS traffic, second only to direct traffic at 60%” – Kevin Indig

- Research in der B2B Customer Journey startet in Suchmaschinen
90% der B2B Kunden besuchen für ihre Recherche 2-7 Websites, bevor sie sich für eine Dienstleistung oder ein Produkt entscheiden. Das bedeutet auch: Ist der Nutzer einmal auf deiner Website gelandet, ist es unfassbar wichtig, ihn auch dort zu behalten, ihm Möglichkeiten zu geben, sich weiter zu informieren, z.B. über Features, Preise, etc.
- SEO ist auch im B2B ein wichtiger Kanal mit signifikanten Vorteilen
Natürlich gilt auch im B2B SEO, was allgemein für SEO gilt. “70% of B2B marketers say SEO drives more sales than PPC”.

Grafik: Warum in SEO investieren – Qualifizierte Leads durch Longtail, gestärkte Markenbekanntheit, Sichtbarkeit über viele Keywords, Unabhängigkeit von Paid-Kanälen und Content-Power für Expertenstatus sichern langfristigen Erfolg. Grafikquelle: Afs-Akademie.org [Du kannst die Grafik unter Angabe der Quelle und einer Verlinkung zu uns verwenden.]
Wie unterscheidet sich B2B SEO von B2C SEO?
Die konkreten Unterschiede zwischen B2B SEO und B2C SEO liegen vor allem in der Zielgruppengröße, den Bedürfnissen der Zielgruppe, den spezifischen Suchanfragen deiner Nutzer, den zugrundeliegenden Daten und der Art des relevanten Contents.
In der folgenden Tabelle findest du eine Kurzübersicht über die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B SEO & B2C SEO.
B2B SEO | B2C SEO | |
Zielgruppengröße | nichig, klein | größer bis alle Nutzenden |
Keywords | teilweise geringe bis keine Suchvolumina, long-tail | hohe Suchvolumina, vermehrt kurze, wenig spezifische Suchanfragen |
Content | Informativ, Fakten-Basiert, Job-to-be-done fokussiert, alle relevanten Informationen auf einen Blick, Vergleiche, Features, Whitepaper | i.d.R weniger technisch, emotionaler, emotionalere Bildsprache |
Customer Journey &Touchpoints | Lange Customer Journey mit vielen Touchpoints, langer Sales Cycle da oft mehrere Leute an Entscheidung beteiligt | Customer Journey kann sehr kurz sein, impulsivere, unbeeinflusstere Entscheidung |
Nutzer-Typ | Zielorientiert, rational, agiert aus Unternehmensperspektive | Emotionaler, agiert als Privatperson |
Relevante KPIs | Brand Awareness & Leads, Traffic | Traffic Wachstum, Clicks & direkte Conversion |
Zielgruppen & Nutzer im B2B SEO
Unsere Zielgruppen im B2B SEO sind in der Regel kleiner und spitzer im Vergleich zu B2C SEO. Das liegt allein schon an der Natur der angebotenen Produkte beziehungsweise Dienstleistungen in einem B2B Unternehmen. Zum Vergleich, die Zielgruppe für Zewa Haushaltsrollen ist riesig (der Verbrauch von Küchenrollen, Toilettenpapier etc. liegt bei etwa 18 Kilo pro Kopf), weniger groß ist der Bedarf beim Endkonsumenten allerdings für industrielle Reinigungstücher, wie sie z.B. in Gastrobetrieben oder Krankenhäusern eingesetzt werden. Hier wird auch direkt der unterschiedliche Fokus der Zielgruppen auf den Mehrwert des Produktes klar: Bei der Haushaltsrolle liegt der Fokus oft auf Anwendungs- und Familienfreundlichkeit, während in der Industrie vor allem auf Effizienz und Hygienevorschriften geachtet werden muss.

Selbiges gilt natürlich auch im digitalen Bereich, wahrscheinlich verwendest du im privaten Umfeld Google Drive, um Dokumente und Bilder zu speichern. Du wirst dafür aber eher nicht auf einen Cloudservice wie AWS zurückgreifen.
Wer ist der B2B Nutzer?
Im B2B ist der Kunde in der Regel ein Unternehmen, beziehungsweise eine Person im Unternehmen, die für das Unternehmen eine Kaufentscheidung trifft. In der Regel möchte er einen “Job-to-be-done” lösen und Arbeitsprozesse erleichtern. Idealerweise stellst du dir also auch diese Person vor, wenn du SEO relevante Inhalte erstellst.
Welche Bedürfnisse hat ein B2B Nutzer?
Die Bedürfnisse des B2B-Nutzers sind im Detail abhängig von der Art des Produktes oder der Dienstleistung, die gesucht wird. Im Allgemeinen kann man aber sagen, dass B2B-Kunden Wert auf Effizienz, Zuverlässigkeit, Wirtschaftlichkeit und Qualität legen. Individuelle, branchenspezifische Anpassungsmöglichkeiten können darüber hinaus eine sehr große Rolle spielen. Mitunter eines der wichtigsten Bedürfnisse, die ein B2B-Kunde in seinem Rechercheprozess jedoch gestillt haben möchte, ist die Frage nach dem Preis. Aufwändige Funnels, in denen der Preis erst ganz am Ende steht, sind hier eher kontraproduktiv.
Wie spreche ich einen B2B Kunden richtig an?
Im Vergleich zur eher emotionalen und persönlichen Ansprache im B2C, geht es im B2B in der Regel um eine zielorientiertere und effiziente Ansprache. Idealerweise versteht der B2B Kunde direkt, welches Problem (welcher Painpoint) für ihn gelöst wird und was der Anbieter von anderen Anbietern am Markt abhebt.
Beispiele für B2B Ansprache, die eine wichtige Basis für SEO-relevante Daten wie Title, Description und Headlines darstellt:
- “Engage audiences, accelerate sales and drive better customer support outcomes on the platform with more than 2 billion users around the world.” – Whatsapp Business
- “The most advanced AI-powered inbox ever. Save up to four hours a week and get more time for what matters” – Superhuman
In beiden Fällen liegt der Fokus auf messbaren Lösungen für bestehende Probleme und weniger auf Emotionen, wie etwa “dich deinen Lieblingsmenschen nahe fühlen” im B2C Segment von Whatsapp.
Customer Journey & Touchpoints im B2B SEO
Die Customer Journey im B2B ist für uns im SEO wichtig, da sie sich deutlich von B2C Kaufprozessen unterscheiden kann. Während der Endkonsument durchaus auch mal eine impulsive Kaufentscheidung trifft (die neue Smartwatch, eine neue Pflanze fürs Wohnzimmer, der Burger um 3 Uhr nachts nach dem Feiern 😉), ist der Kaufprozess im B2B in der Regel länger und wird in jedem Prozessschritt von unterschiedlichen Faktoren beeinflusst.
So kann ein Nutzer, der gerade für sein Unternehmen auf der Suche nach einer Lösung ist 5-12 Touchpoints benötigen, bis es zu einer finalen Entscheidung kommt. Oft kann die Person, die initial nach Lösungen recherchiert hat, sich von der Person unterscheiden, die schlussendlich die Entscheidung für oder gegen eine B2B Dienstleistung trifft. Gleichzeitig können auch mehrere Personen in die Entscheidung mit einbezogen werden und auch interne Budgetverhandlungen spielen eine Rolle. Das macht die Customer Journey im B2B entsprechend auch zu einem wesentlich längeren Prozess.
Die B2B Customer Journey besteht oberflächlich aus folgenden Phasen, die der B2C Customer Journey ähnlich sind.
1. Awareness (Bewusstseinsphase)
- Ziel: Das Unternehmen erkennt ein Problem oder einen Bedarf und beginnt, mögliche Lösungen zu suchen.
2. Consideration (Überlegungs- und Vergleichsphase)
- Ziel: Potenzielle Lösungen und Anbieter werden evaluiert und verglichen.
3. Decision (Entscheidungsphase)
- Ziel: Das Unternehmen entscheidet sich für eine Lösung und schließt den Kauf ab.
4. Post-Purchase (Nach dem Kauf)
- Ziel: Das Produkt oder die Dienstleistung wird implementiert und der Wert für das Unternehmen maximiert.
Diese geradlinige Darstellung ist oft aber nicht korrekt, sondern von wesentlich mehr Komplexität geprägt, wie Gartner zeigt. Hier wird auch der Unterschied zu einfachen und geradlinigen Kaufprozessen im B2C klar:

Funktioniert klassische Keyword-Recherche im B2B SEO?
Kommen wir zu einem wahnsinnig wichtigen & konkreten Thema im B2B SEO. Das Thema Keyword-Recherche und unsere beliebte Entscheidungshilfe Suchvolumina. Von kleineren und nichigeren Zielgruppen lässt sich schon darauf schließen: Suchvolumina sind wesentlich kleiner und teilweise nicht vorhanden (zumindest nicht in unseren Tool-Daten). Dazu kommt auch, dass wir uns im B2B SEO oft eher mit Long-Tail Suchanfragen auseinandersetzen müssen.
Ergänzend zur klassischen Keyword-Recherche (und Wettbewerbsdaten) ist es sinnvoll, Daten aus Kundengesprächen (Sales, Customer Success, UX) zu sammeln, um hier ein ganzheitliches Bild zu schaffen. Darüber, was und wie deine Nutzer suchen.
Welcher Content ist wichtig für B2B SEO?
Für erfolgreiches B2B SEO ist eine Reihe von Content-Formaten relevant, wobei diese auf den entsprechenden Part der Customer Journey angepasst sein sollten. Im richtigen Moment mit dem richtigen Content präsent zu sein, wird für B2B SEO immer wichtiger. Im Schnitt werden 3-7 Inhalte konsumiert, bevor beispielsweise mit dem Vertrieb gesprochen oder eine Demo vereinbart wird. 11 Prozent sagen sogar, dass sie mehr als 7 Inhalte in Betracht ziehen.

Im Allgemeinen sind folgende Seitentypen im B2B SEO & Marketing relevant.
- Hilfreicher, informativer Content wie Blogs, Whitepaper, How-Tos, Case-Studies
- Informative und aussagekräftige Produkt- / Feature- / Service-landingpages
- Zielgruppenspezifischer Content
- Vergleichsseiten
- Preise
- Docs / Anleitungen
Seitentyp | Step in der Customer Journey |
Blog / Fachartikel / How-Tos / Case-Studies / Webinare | Awareness – Die Suche nach Lösungen |
Zielgruppenspezifischer Content | Awareness – Consideration, zwischen Suche nach Lösungen, Erwägung verschiedener Optionen und Identifikation von Requirements |
Produkt- / Feature – / Service-Landingpages | Consideration – Erwägung verschiedener Optionen |
Vergleichsseiten | Consideration – Erwägung verschiedener Optionen |
Preise | Consideration – Decision, zwischen Erwägung und Entscheidung für einen Anbieter |
Docs / Anleitungen | Decision – Post-Purchase, es wurde sich für einen Anbieter entschieden, Onboarding und Support werden relevant für Customer Success |
Disclaimer: Auch hier ist das Mapping natürlich vereinfacht dargestellt. Die Phasen und speziell wann welcher Inhalt relevant wird, kann unter anderem abhängig von der Menge der involvierten Personen, Brand Awareness und Urgency abhängen.
Innerhalb dieser Seitentypen, sollten unterschiedliche Arten von Content verarbeitet werden, z.B:
- Vergleichstabellen
- Testimonials
- Grafiken / Illustrationen
- Preise
- Videos
- Interaktive Elemente, wie interaktive Demos
Das eindeutige Ziel jedes unserer Inhalte sollte es sein, den Entscheidungsprozess auf SEO Ebene so einfach & effizient wie möglich für unseren B2B Kunden zu gestalten:
- Der potentielle Kunde sucht nach unseren Preisen: Er soll sie bei dir finden!
- Der potentielle Kunden möchte verstehen, wie wir im Vergleich zu einem anderen Tool abschneiden: Er soll die bei dir Informationen finden!
- Der potentielle Kunde sucht nach Erfahrungen mit unserem Produkt: Er soll sie bei dir finden.
- Der Kunde sucht nach einer Hilfestellung im Onboarding: Er soll sie bei dir finden.
- Und selbstverständlich, der Kunde nach unserer Brand: Er soll deine Website finden.
Erfolgsmessung & KPIs im B2B SEO
Nach all den Infos zu kleiner Zielgruppe, geringer Suchvolumina und spezifischen Needs hast du jetzt sicher schon verstanden, dass Erfolg im B2B SEO nicht über die reine Quantität des organischen Traffics oder der Sichtbarkeit erfolgen kann. Wir wollen vor allem, dass unsere B2B SEO Maßnahmen eines bringen: Umsatz. Das schließt natürlich nicht aus, dass wir mit unseren unterschiedlichen Content-Formaten in jedem Fall auch die Brand-Awareness und den Traffic steigern wollen, dennoch macht es Sinn sich spezifische KPIs anzuschauen, die es durchaus auch erfordern mit anderen Abteilungen ins Gespräch zu kommen.
Das Stichwort für Erfolgsmessung im B2B SEO lautet Lead. Ein Lead ist ein Unternehmen oder eine Person im Unternehmen, die ein Interesse am Produkt oder der Dienstleistung zeigt. Auch hier gibt es unterschiedliche Arten von Leads, die wir messen können, beispielsweise:
- Der Download eines Whitepapers
- Das Eintragen in einen Email-Verteiler / Newsletter
- Die Anmeldung zu einem kommenden Webinar (schlussendlich natürlich auch die Teilnahme)
- Die Anmeldung zu einem Trial bei einer Software
- Die Buchung einer Demo / Termin mit Sales
- Klicks auf die Telefonnumer
- Anruftracking mit Hilfe von Tools wie Matelso
- Das Ausfüllen eines Formulars
Je nach ausgeführter Aktion, kannst du den Lead dann auch nochmal in einen hochqualifizierten Lead (hohe Kaufabsicht) oder geringer qualifizierten Lead (allgemeines Interesse am Produkt) unterteilen. Eine wichtige Metrik, die hier zusätzlich herangezogen werden kann, sind die Customer Acquisition Costs (CAC), so können wir noch besser verstehen, welche Leads besonders wertvoll sind. Im Zusammenspiel mit dem tatsächlichen Umsatz wird diese Metrik noch relevanter.
Um nun tatsächlich auch einen Einblick in den Umsatz zu bekommen, macht es Sinn, dass du als SEO oder Marketingverantwortlicher in jedem Fall Einblick in das CRM deines Unternehmens oder Kunden hast. Hier lassen sich Informationen über die Quelle des Leads, wie z.B. der Download des Whitepapers mit weiteren Daten zum Lead verknüpfen, wie zum Beispiel der Info über den tatsächlichen Kaufabschluss und den entsprechenden Umsatz.
Ein unterschätztes Hilfsmittel: Self-Attribution. Zusätzlich zu deinen Daten (natürlich nicht allein stehend) kann die Angabe von Leads, über welchen Marketing-Kanal sie kamen, eine Unterstützung in deiner Erfolgsmessung im B2B SEO sein. Besonders weil die Customer Journey im B2B so komplex ist, kann die Attribution schwierig sein. Es kann z.B. sein, dass ein Nutzer über seine Google-Research organisch auf deine Brand aufmerksam geworden ist. Er hat sich später im Verlauf seiner Journey auf Vergleichsplattformen informiert, klickt dort dann nochmal auf einen Link zu deinem Produkt und erstellt sich dann einen Account auf deiner Website. Dieser Lead sieht für dich nach einem Referral aus, initial hast du jedoch mit deinen SEO Maßnahmen dafür gesorgt, dass der Kunde dich initial als Option in Betracht gezogen hat.
LLM Tip: Self-attribution ist gerade jetzt ein spannendes Hilfsmittel, um unsere Sichtbarkeit / Mentions in LLMs im B2B SEO besser zu verstehen. Nicht jede Erwähnung deiner Brand in LLMs zieht eine Quelle oder gar einen Klick auf die Quellenangabe nach sich.

Grafik: Erfolgsmessung im B2B SEO – Wichtige KPIs: Lead-Generierung, Engagement und umsatzrelevante Metriken wie Whitepaper-Downloads, Demo-Anmeldungen, Anruftracking und CRM-Verknüpfung. Diese KPIs helfen, den Erfolg und die Effizienz von SEO-Strategien zu bewerten. Grafikquelle: Afs-Akademie.org [Du kannst die Grafik unter Angabe der Quelle und einer Verlinkung zu uns verwenden.]
Eine erfolgreiche B2B SEO Strategie: Step by Step
Um eine erfolgreiche B2B SEO Strategie aufzubauen, schauen wir zunächst auf wichtige Basisarbeit, wie das Zielgruppenverständnis und die Zieldefinition. Ist diese wichtige Arbeit getan, können wir uns gezielt SEO Maßnahmen widmen.
1. Zielgruppenverständnis & Buyer Persona
Wie schon mehrfach im Artikel beleuchtet, haben unsere Zielgruppen im B2B SEO besondere Bedürfnisse und Anforderungen an unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung. Wir müssen also verstehen, was für unsere Zielgruppe besonders wichtig ist, wie ihr Alltag im Unternehmen aussieht und wie wir sie dabei bestmöglich unterstützen können, schnell und effizient eine Lösung für ihr bestehendes Problem zu finden.
Wie beschreibt die Zielgruppe selbst ihr Problem? Welche Pain Points sind besonders dringend? Welche Rolle hat die Person der Zielgruppe im Unternehmen? In welchem Land befindet sich unsere Zielgruppe? Die Beantwortung dieser und weiterer wichtiger Fragen in diesem Rahmen kann helfen, sich eine Buyer Persona aufzubauen. Das ist eine fiktive Person, die dir im Marketing (entsprechend auch im SEO), Vertrieb und Produkt helfen kann, den potentiellen Kunden maßgeschneidert anzusprechen.
2. Messaging & Differentiators
Auf Basis von Schritt 1 sollte im Unternehmen ein klares Messaging entstehen, dass deinen B2B Kunden gezielt anspricht. Es adressiert die Pain Points der Kunden und schlägt gezielte Lösungen vor. direkt Dieses Messaging solltest du als SEO kennen, um es auch in deinem Content und z.B. für Snippet-Optimierungen verwenden zu können. Für dich im B2B SEO ist außerdem auch besonders, wie sich das Produkt oder die Dienstleistung von anderen Mitbewerbern abhebt.
“Google seems to evaluate sites so much more on customer demand (brand search volume) and customer experience (user signals), which means SEO for undifferentiated products is like driving with the handbrake pulled.” – Kevin Indig
Aus eigener Erfahrung kann ich dir sagen, dass an dieser Aussage viel dran ist und diese grundlegende Arbeit an Buyer Persona, Messaging & Differentiators für erfolgreiches B2B SEO erfolgsentscheidend sein können.
3. Ziele und Erfolgsmessung
Setze im Idealfall schon zu Beginn fest, welche Ziele mit SEO in deinem B2B Unternehmen erreicht werden sollen und wann SEO für das Business erfolgreich ist. Wir haben oben bereits über Leads, Umsatz und unterschiedliche Arten von Conversions gesprochen. Idealerweise setzt du auch einen Zeitraum fest, in welchem dieses Ziel erreicht und wie sie gemessen werden sollen.
Ein wichtiges Stichwort ist hier auch Erwartungsmanagement. Dokumentiere welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um mit B2B SEO deine Ziele zu erreichen.
4. Keyword-Recherche
Orientiere ich dich für deine Keyword Recherche an mehreren Faktoren:
- Klassische Keywordresearch ausgehend von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung
- Analysiere die Sichtbarkeit zu relevanten Themen deiner Mitbewerber
- Beziehe die Infos aus Zielgruppenverständnis und Kommunikation mit ein
- Lasse dich nicht allein von Suchvolumina leiten, besonders long-tail Keywords können auch bei niedrigem Suchvolumen hoch relevant sein
- Bedenke die verschiedenen Arten von Content in der Customer Journey beim Search Intent. Welche Keywords sind transaktional, welche eher informativ getrieben? Wo erwartet der Nutzer welchen Content?
5. Content Erstellung
Basierend auf deiner Recherche und der Buyer Persona im Kopf, clustere nun Themen und überlege dir, zu welchem Part der Customer Journey sie passen. Manche Themen können durchaus auch Potential für mehrere Content-Typen zu verschiedenen Steps in der Customer Journey liefern.
Wichtig: Besonders im B2B Content müssen wir uns von unseren Mitbewerbern abheben und vor allem uniquen Content produzieren. Überlege, welche individuellen Perspektiven und Expertisen du aus dem Unternehmen in den Content integrieren kannst.
- Welche Daten und Informationen kannst du liefern, die andere nicht liefern können?
- Welche Experten können deinen Content ergänzen?
- Kannst du thought leadership Content produzieren und einfließen lassen?
- Über welche Erfolge kannst du berichten, die andere nicht vorweisen können?
All dies orientiert sich an den Bedürfnissen, die der B2B-Kunde hat. Ein Erfolg, über den du berichtest, sollte auch Relevanz für deine Zielgruppe haben.
6. SEO (B2B) Basics
Natürlich gilt auch im B2B SEO: Get the basics right! Das bedeutet z.B. konkret:
- Crawling und Indexierung deiner Website sind sichergestellt & effizient
- Deine Webseite lädt schnell und Core Web Vitals sind optimiert (80% der B2B Kunden nutzen ihre mobilen Endgeräte, um nach Produkten und Lösungen zu suchen, mobile-friendly und schnell sind hier wichtige Faktoren)
- Deine Inhalte sind sauber strukturiert und ausgezeichnet (Headline-Struktur, Bilder, etc.)
- Duplicate Content wird vermieden
- Deine Metadaten, wie Titel und Description sind entsprechend optimiert
7. Aufbau von Erwähnungen & Backlinks
Besonders in High-competitive Markets wie B2B SaaS ist der Aufbau von Autorität unerlässlich. Starte mit low-hanging fruits wie z.B. Software-Vergleichsportalen. Weitere Möglichkeiten:
- Sorge dafür in Vergleichs-Artikeln erwähnt und verlinkt zu werden
- Erstelle relevante Vergleichsartikel, um mögliche Partnerschaften aufzubauen
- Gehe in den Austausch mit deinen Kunden, wo besteht die Möglichkeit dein Tool / deine Dienstleistung zu listen
- Schreibe selbst Testimonials für deine Partnerschaften
- Erstelle uniquen und relevanten Content, der für natürlichen Aufbau von Backlinks sorgt
Wie immer gilt natürlich, dass organisch und nachhaltig hier der Wegweiser sein muss!
8. Wenn relevant: Local SEO
Falls es für dein B2B Unternehmen relevant ist, kümmere dich um Local SEO:
- Optimiere dein Google MyBusiness Profil (betreibe nachhaltiges Bewertungsmanagement)
- Erstelle Inhalte mit Lokalbezug
- Baue Erwähnungen in lokalen Verzeichnissen auf
9. Content Recycling & weitere Kanäle
Die Erstellung von qualitativ hochwertigem Content im B2B SEO ist aufwändig und zeitintensiv. Stelle sicher, dass diese Inhalte auch über weitere Kanäle deine Zielgruppe erreichen. SEO, Social, Emailing und Paid sollten sich hier immer die Hand reichen, um auch deinen B2B SEO Erfolg nachhaltig zu fördern.
10. B2B SEO – Dran bleiben!
Auch im B2B SEO sollten all die genannten Maßnahmen natürlich keine One-Hit-Wonder bleiben! Schritt 1-10 sollten regelmäßig überprüft, durchgeführt und optimiert werden. Ergänze Inhalte mit neuen Assets und Perspektiven, analysiere deine Search Performance und optimiere entsprechend deiner Analyse-Ergebnisse. Vor allem aber: bleib dran und arbeite konsistent an deinen B2B Maßnahmen.

Grafik: Die 10 Bausteine deiner B2B-SEO-Strategie – von Zielgruppenverständnis und Keyword-Recherche bis hin zu Backlinks, Local SEO und kontinuierlicher Optimierung. Diese Elemente sichern nachhaltigen SEO-Erfolg im B2B-Bereich. Grafikquelle: Afs-Akademie.org [Du kannst die Grafik unter Angabe der Quelle und einer Verlinkung zu uns verwenden.]
Kreatives B2B SEO am Beispiel Storylane
Ich möchte dir noch ein spannendes Beispiel aus der B2B SEO Welt an die Hand geben, um dich zu ermutigen, auch im B2B kreativ zu werden und Ideen zu testen. Mit Storylane kannst du Product Demos erstellen, ihre Zielgruppe sind hauptsächlich Marketing-Verantwortliche. Auch Storylane hat, wie Madhav Bhandari (CMO) in einem Interview erklärt, mit klassischem B2B SEO begonnen und hier jedoch nach einiger Zeit nicht den gewünschten Grad an Wachstum erzielt. Man hat sich dann einer neuen Strategie gewidmet und diese getestet:
Das Targeting von “How-to” Keywords zu typischen Marketing-Tools, wie Mixpanel, ahrefs, etc. Diese haben sie dann nicht mit klassischem Step-by-Step Textinhalt beantwortet, sondern ihr eigenes Produkt verwendet und Pages mit interaktiven Demos zur Beantwortung dieser Fragen erstellt. Dafür haben sie circa 2500 Pages erstellt, wovon 57 % in den Top 10 zum relevanten Keyword ranken.
Hier siehst du ein Beispiel dieser Pages: https://www.storylane.io/tutorials/how-to-cancel-github-copilot, welche für “cancel github copilot” rankt.
Storylane nennt diesen Approach selbst “Demo-led SEO” und hat damit relevanten Traffic (durch die passende Zielgruppe) innerhalb eines halben Jahres fast verzehnfacht.
Ein spannender Case, der zeigt: Im B2B SEO ist eben auch Kreativität gefragt und vor allem die Befriedigung des Search Intents.
Sieh dir hier gerne noch das Interview an:
Klassische Fehler im B2B SEO
Erfolg mit B2B SEO kann ausbleiben, macht man die nachfolgenden, klassischen Fehler:
- Zu ungeduldig sein und das Budget ruckartig in Paid Kanäle stecken, die im B2B oft zu weit gestreut sind und deine Nutzer weit über deine Zielgruppe hinaus targetieren.
- Unendlich viele, generische Artikel mit AI erstellen, die keine individuelle Perspektive aufweisen.
- Den Search Intent ignorieren: Sucht der B2B Kunde zum Beispiel nach Preisen, möchte er auch Preise sehen. Selbes gilt für Vergleiche, Erfahrungswerte, etc. Entspricht der Content nicht den Erwartungen, wird der Nutzer schnell abspringen.
- Im “SEO Silo” arbeiten: Für erfolgreiches B2B SEO ist eine enge Zusammenarbeit mit Product Marketing, Sales und Customer Support unerlässlich. Vor allem auch das Verständnis zu Pain Points der Zielgruppe und den USPs sowie Differentiators des Produkts.
- SEO Basics ignorieren. Auch im B2B SEO gilt es auf sauberes, technisches & on-page SEO zu achten.
- Das Unterschätzen der langen Customer Journeys sowie Keywords mit geringem Suchvolumen.
AI B2B SEO & LLMs
Welche Bedeutung und welchen Einfluss hat AI Content & LLMs, wie ChatGPT, Perplexity & Co. auf B2B SEO?
Schauen wir auf die Erstellung von Content mit AI, dann ist wichtig und richtig, dass AI dich dabei unterstützen darf Inhalte zu erstellen. Ohne diese aber mit entsprechendem Mehrwert und Individualität en masse zu produzieren, kann nachhaltigem SEO Erfolg im B2B im Weg stehen. Du willst im B2B mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung als Autorität wahrgenommen werden, entsprechend sollte auch dein Content aufgebaut sein.
Wie sieht es mit Traffic aus LLMs im B2B Bereich aus?
Hier haben Viola Eva & Kevin Indig spannende Daten aus dem Bereich B2B SaaS aufbereitet. Violas Case Study zeigt, dass der Anteil an Traffic aus LLMs zwar bisher noch unter 1% liegt, was also im Vergleich zu anderem organischen Traffic noch wenig ist, das Traffic Wachstum jedoch entwickelt sich schnell. So gab es bei den beobachteten Websites ein medianes Wachstum von 36-54% in den letzten 3 Monaten.

B2B SEO Tipps für LLM Sichtbarkeit:
- Stelle sicher, dass deine Website von LLM Crawlern gecrawlt werden darf.
- Beobachte den Traffic, der durch LLMs kommt (z.B. über eine explorative Datenanalyse in GA4). Achte hier auch darauf, welcher Chatbot der relevanteste ist.
- Teste selbst Prompts, die dein Business betreffen: Welche Lösungen werden empfohlen, in welchem Content Format? So kannst du deinen Inhalt eventuell um relevante Informationen anreichen oder anders strukturieren.
- Mache weiterhin gutes SEO- und Brandbuilding, besonders zum aktuellen Zeitpunkt sind diese Maßnahmen auch für LLM Sichtbarkeit relevant.
FAQ
Was ist B2B-SEO?
B2B-SEO bezieht sich auf die Suchmaschinenoptimierung von Websites, die sich an andere Unternehmen richten. Ziel ist es, die Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erhöhen und qualifizierte Leads zu generieren.
Warum ist B2B-SEO wichtig?
B2B-SEO ist wichtig, weil es Unternehmen hilft, ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Eine gute Sichtbarkeit in Suchmaschinen kann zu mehr Traffic und höheren Umsätzen führen.
Welche Strategien sind für B2B-SEO effektiv?
Effektive Strategien für B2B-SEO umfassen Keyword-Recherche, Content-Marketing, On-Page-Optimierung und den Aufbau von Backlinks. Diese Maßnahmen verbessern die Sichtbarkeit und Autorität deiner Website.
Wie finde ich die richtigen Keywords für B2B-SEO?
Die richtigen Keywords findest du durch Tools wie den Google Keyword Planner, durch die Analyse von Wettbewerbern und durch das Studieren von Suchanfragen deiner Zielgruppe. Achte auf relevante und spezifische Begriffe.
Wie lange dauert es, bis B2B-SEO Ergebnisse zeigt?
Die Ergebnisse von B2B-SEO können variieren, in der Regel dauert es jedoch mehrere Monate, bis signifikante Verbesserungen in der Sichtbarkeit und im Traffic sichtbar werden. Geduld und kontinuierliche Optimierung sind entscheidend.
Was sind häufige Fehler im B2B-SEO?
Häufige Fehler im B2B-SEO sind das Vernachlässigen von Keyword-Recherche, das Ignorieren von On-Page-Optimierung und das Fehlen einer klaren Content-Strategie. Diese Fehler können die Effektivität deiner SEO-Bemühungen stark beeinträchtigen.
Wie messe ich den Erfolg meiner B2B-SEO-Strategie?
Den Erfolg deiner B2B-SEO-Strategie misst du durch die Analyse von Kennzahlen wie organischem Traffic, Keyword-Rankings und Conversion-Raten. Tools wie Google Analytics und Google Search Console sind dabei hilfreich.