5 Ideen für eine erfolgreiche Internationalisierung im E-Commerce

Die Internationalisierung ist für viele E-Commerce-Unternehmen ein entscheidender Schritt, um neues Wachstumspotenzial zu erschließen. Doch der Eintritt in ausländische Märkte bringt auch Herausforderungen mit sich – von kulturellen Unterschieden über rechtliche Hürden bis hin zu logistischen Fragen. Besonders schwierig wird es, wenn man mit den Zielmärkten noch wenig Erfahrung hat. Genau hier können die Learnings erfolgreicher Marken helfen. Ein spannendes Beispiel ist Bears with Benefits, das es geschafft hat, seine Marke international erfolgreich auszubauen. Das Münchner Unternehmen wurde 2018 gegründet und erwirtschaftet mittlerweile jährlich einen zweistelligen Millionenbetrag.

In diesem Beitrag zeigen ich dir 5 bewährte Strategien, die dein Unternehmen bei der Expansion ins Ausland unterstützen können.

1. Lokale Bezahlmethoden: Ein kleiner Hebel mit großer Wirkung

Dass lokale Bezahlmethoden wichtig für den Erfolg in neuen Märkten sind, ist ein No-Brainer. Aber welche Payment-Optionen wirklich relevant sind – und welchen Einfluss sie auf die Conversion Rate haben – ist oft nicht auf den ersten Blick ersichtlich. Hier lohnt sich ein datengetriebener Ansatz: Welche Zahlungsmethoden nutzen die Kund:innen vor Ort am liebsten? Und wie kannst du sie am besten in den Checkout-Prozess einbinden?

Ein gutes Beispiel liefert Bears with Benefits in den Niederlanden: Die Integration von iDeal, einer dort besonders beliebten Zahlungsmethode, sorgte für einen deutlichen Uplift. Noch stärker wurde der Effekt, als die Option auch direkt auf den Produktdetailseiten sichtbar platziert wurde. Ein Test zeigte: Die Conversion Rate stieg um satte 17 %! Das zeigt, wie wichtig es ist, nicht nur die richtigen Bezahlmethoden anzubieten, sondern diese auch gezielt zu kommunizieren.

Und das gilt nicht nur für die Niederlande. In Italien und Spanien ist Cash on Delivery (Zahlung per Nachnahme) besonders beliebt, weil viele Menschen dort ungern ihre Kreditkartendaten online eingeben. In der Schweiz schwören Kund:innen auf Twint, ein mobiles Zahlungssystem, das dort weit verbreitet ist. Auf mobile Payment wie z.B. Apple Pay sollte in Großbritannien nicht verzichtet werden.

In Skandinavien wiederum setzen viele Käufer:innen auf Klarna und Swish – Ratenzahlung und Rechnungskauf sind dort Standard. In China hingegen dominieren WeChat Pay und Alipay, während Kreditkarten oft gar nicht erst akzeptiert werden.

Bestimmt gibt es in deinem Zielmarkt ähnliche Favoriten – und eine kurze Recherche kann sich langfristig richtig auszahlen. Denn wenn Kund:innen nicht mit ihrer bevorzugten Methode zahlen können, springen sie im schlimmsten Fall einfach ab. Also: testen, analysieren und optimieren!

2. Sprichst du die Sprache deiner Kund:innen?

Sprache ist mehr als nur ein Kommunikationsmittel – sie schafft Vertrauen. Und genau das ist im E-Commerce entscheidend. Eine internationale Studie von Common Sense Advisory zeigt: 52 % der Online-Käufer:innen kaufen nur auf Websites ein, die in ihrer Muttersprache verfasst sind. In Ländern wie Japan oder Frankreich liegt dieser Wert sogar bei über 60 %. Das heißt im Klartext: Wer sich nur auf Englisch verlässt, verschenkt enormes Potenzial.

Besonders bei Produkten mit geringem Involvement – also Dingen, die impulsiv gekauft werden – kann eine fremde Sprache zum Conversion-Killer werden. Wenn ein Produkt nicht sofort verständlich beschrieben ist oder Unsicherheiten bestehen, ob der Kaufprozess problemlos funktioniert, springen Kund:innen schneller ab.

Das Ganze beschränkt sich natürlich nicht nur auf den eigenen Online Shop, sondern auch in der Marketingkommunikation ist es empfehlenswert, lokal zu kommunizieren. Ein Beispiel, welches man sich hierbei immer wieder als Reminder vor Augen halten kann, ist jenes von Douglas: Der vom Unternehmen um die Jahrtausendwende genutzte Slogan „Come in and find out” gilt als Klassiker der missverstandenen Werbesprüche, so wurde er von Proband:innen als „Komm rein und finde wieder raus“ übersetzt.

Auch Support spielt eine Rolle: 70 % der Kund:innen erwarten, dass sie im Kundenservice in ihrer Muttersprache kommunizieren können. Wer hier nur auf Englisch setzt, riskiert Frust und Kaufabbrüche.

Natürlich gilt auch hier: es handelt sich lediglich um eine Empfehlung – es kommt bei der Kommunikation immer auf deine Zielgruppe sowie die Komplexität des Produktes an.

3. Übersetzt du noch, oder lokalisierst du schon?

Aber: Nur stumpf zu übersetzen, reicht oft nicht aus – die richtigen Worte machen den Unterschied! Schon kleine sprachliche Anpassungen können dafür sorgen, dass sich Kund:innen in einem neuen Markt wohler fühlen und eher kaufen.

Ein gutes Beispiel aus der Praxis: In Deutschland spricht man von einem Gutscheincode, in der Schweiz heißt es eher Coupon. Oder im Englischen: Während Brit:innen ins Help Centre gehen, suchen Amerikaner:innen nach dem Help Center.  In Frankreich sind Rabatte als „Réduction“ bekannt, während in Kanada das Wort „Rabais“ bevorzugt wird. Auch Begriffe wie Peeling (DE) vs. Scrub (EN) zeigen, dass Sprache mehr ist als nur Grammatik – es geht um Gewohnheiten und kulturelle Feinheiten.

Aber es geht nicht nur um einzelne Wörter. Auch die Tonalität spielt eine große Rolle. Während in Deutschland ein sachlicher, professioneller Stil gut funktioniert, wird in den USA oft ein lockerer, direkter Ton bevorzugt. Französische Kund:innen legen wiederum Wert auf eine eher elegante und höfliche Ansprache. Letztere werden von Brands außerdem gerne gesiezt, während im deutschsprachigen Raum ein “Du” mittlerweile vor allem im D2C E-Commerce mehr oder weniger normal ist. Diese Feinheiten zu erkennen und gezielt einzusetzen, kann den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem extrem erfolgreichen Marktauftritt ausmachen.

Solche Beispiele wirken vielleicht nebensächlich, haben aber einen echten Einfluss auf die User Experience. Je vertrauter die Sprache, desto höher das Vertrauen – und das kann sich direkt auf die Conversion Rate auswirken.

Also: lieber lokalisieren statt nur übersetzen! 

4. Vertrauen ist der Schlüssel

Gerade beim Start in einem neuen Markt zählt der erste Eindruck – und Vertrauen ist dabei das A und O. Die wenigsten Kund:innen geben gerne Geld bei einer Brand aus, die unbekannt oder unseriös wirkt. Besonders in einem neuen Land, wo potenzielle Kund:innen noch nie von deiner Marke gehört haben, ist Vertrauen oft die größte Hürde. Umso wichtiger ist es, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, um genau dieses Vertrauen gezielt aufzubauen.

Ein guter erster Schritt: Schau dir an, wie lokale Mitbewerber das Thema Vertrauen angehen. Setzen sie eher auf emotionale Elemente, wie eine persönliche Gründerstory und Social Proof durch echte Kund:innen? Oder bauen sie Vertrauen über harte Fakten auf, zum Beispiel durch eine Geld-zurück-Garantie, Zertifizierungen oder offizielle Gütesiegel? Je nach Markt können diese Strategien völlig unterschiedlich funktionieren – und was in Deutschland überzeugt, muss in Frankreich oder den USA nicht zwangsläufig genauso gut laufen.

Ein paar Beispiele aus der Praxis:

• In Deutschland schaffen TÜV-Siegel und Trusted Shops Vertrauen.
• In Frankreich legen Kund:innen Wert auf „Made in France“-Kennzeichnungen.
• In den USA spielen starke Kundenbewertungen auf Amazon & Co. eine entscheidende Rolle.

Genauso wichtig wie was du kommunizierst, ist wo du es platzierst. Bears with Benefits hat das im italienischen Markt getestet: Vertrauensverstärker – wie Garantien und positive Kundenbewertungen – wurden gezielt im Warenkorb eingebaut. Das Ergebnis? Eine 11 % höhere Conversion Rate! Doch der spannende Part: In anderen Märkten brachte derselbe Test kaum Verbesserungen. Der Lerneffekt? Vertrauen funktioniert überall anders. Während in einem Markt Kundenbewertungen den größten Einfluss haben, kann in einem anderen die Betonung von Sicherheitsstandards oder bekannten Zahlungsanbietern wichtiger sein.

Das zeigt einmal mehr: Es gibt keine One-fits-all-Lösung. Was in einem Land funktioniert, kann im nächsten wirkungslos verpuffen – oder sogar das Gegenteil bewirken. Deshalb gilt: Testen, analysieren, optimieren! Nur so findest du heraus, was deine Zielgruppe wirklich überzeugt.

5. Wo fange ich an?

Jetzt haben wir einige spannende Learnings gesammelt – aber wie geht man am besten vor, wenn man einen neuen Markt erobern will? Einfach überall gleichzeitig zu starten, klingt verlockend, ist aber oft keine gute Idee. 90 % der internationalen Expansionen scheitern nicht an der Strategie, sondern an zu schneller Skalierung. Jeder Markt braucht seine Aufmerksamkeit, und wenn die Ressourcen begrenzt sind, macht es mehr Sinn, einen nach dem anderen zu testen. So kannst du aus Fehlern lernen und schneller optimieren.

Bevor es losgeht, solltest du außerdem klare Ziele setzen. Willst du möglichst schnell wachsen und Marktanteile sichern? Oder liegt der Fokus eher auf Profitabilität? Die eierlegende Wollmilchsau gibt es selten – deshalb ist es wichtig, eine Strategie zu wählen, die am besten zur Gesamtvision deines Unternehmens passt. Mit einer klaren Richtung bist du nicht nur fokussierter, sondern kannst auch gezielter testen und bessere Entscheidungen treffen.

Fokus gilt auch bei der Auswahl der Marketingkanäle. Während du deine owned Kanäle – also alles, worüber du direkt Kontrolle hast – von Anfang an ordentlich aufsetzen solltest (zum Beispiel dein CRM), solltest du dich bei bezahlten Kanälen anfangs auf ein bis zwei konzentrieren. Ein absolutes Muss ist ein sauber eingerichtetes Warenkorbabbrecher-Mailing, denn damit kannst du Kund:innen zurückholen, die schon kurz vor dem Kauf standen.

Bei Paid-Kanälen gilt: Lieber wenige, aber richtig! Statt dein Budget auf viele Plattformen zu verteilen, teste lieber ein bis zwei Kanäle intensiv. Erst wenn sie stabil laufen und die gewünschten Ergebnisse bringen, kannst du weitere hinzufügen. Dabei lohnt sich auch ein Blick auf die Marktanteile in verschiedenen Ländern: Während Snapchat in Deutschland eher eine Nischenplattform ist, ist es in Frankreich oder Großbritannien eine feste Größe im Social-Media-Mix. Genauso verhält es sich mit anderen Plattformen wie TikTok oder Pinterest, die je nach Markt unterschiedlich stark performen. Hier gilt: Erst analysieren, dann skalieren! 

Fazit zur Internationalisierung im E-Commerce

Mit diesen fünf Strategien hast du ein starkes Fundament für die Internationalisierung deines E-Commerce-Business. Doch nicht vergessen: Jeder Markt, und vor allem jede Marke, ist anders – also nicht blind kopieren, sondern gezielt anpassen. Welche Learnings haben für dich am besten funktioniert?

FAQ

Warum ist die Lokalisierung wichtiger als bloßes Übersetzen beim Eintritt in neue Märkte?

Weil Sprache, Tonalität und Begriffe kulturell unterschiedlich wahrgenommen werden – erst durch Lokalisierung entsteht echtes Vertrauen und eine höhere Conversion Rate bei deinen Kund:innen.

Welche Zahlungsmethoden sollte ich bei der Internationalisierung meines Shops berücksichtigen?

Setze auf lokale Favoriten wie iDeal in den Niederlanden, Twint in der Schweiz oder Alipay in China – sie erhöhen das Vertrauen und senken Kaufabbrüche drastisch.

Wie kann ich Vertrauen bei internationalen Kund:innen aufbauen?

Nutze landesspezifische Trust-Elemente wie Gütesiegel, Kundenbewertungen oder Garantien – aber achte darauf, was in deinem Zielmarkt wirklich überzeugt, denn Vertrauen funktioniert kulturell unterschiedlich.

Welche Marketingkanäle sind beim Markteintritt besonders sinnvoll?

Fokussiere dich auf 1–2 bezahlte Kanäle, die im Zielmarkt eine hohe Relevanz haben – Plattformen wie TikTok oder Snapchat funktionieren je nach Land sehr unterschiedlich.

Wie finde ich heraus, welche Strategie in einem neuen Markt funktioniert?

Teste gezielt Elemente wie Zahlungsoptionen, Tonalität und Trust-Elemente, analysiere lokale Wettbewerber und optimiere deine Maßnahmen datenbasiert – so findest du den besten Weg für deinen Markteintritt.