Marketing Automation: Effiziente Connection von Online-Marketing, Vertrieb und E-Commerce

Eher ungewöhnlich. Das Geheimnis dahinter lautet häufig: Marketing Automation. In diesem Artikel erfährst du, wie man mithilfe von Automatisierungs-Tools als Marketing- oder Vertriebsprofi smarter, effizienter und erfolgreicher arbeiten kann.

Was meint Marketing Automation?

Marketing Automation meint den Einsatz von Software und intelligenter Technologie, um Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren – und gleichzeitig passgenau zu personalisieren. Egal ob per E-Mails, über Social Media oder in Form von Benachrichtigungen im Onlineshop: Mit einer zielgerichteten Implementierung sorgen Automatisierungs-Tools dafür, dass passende Inhalte zur richtigen Zeit bei der richtigen Person landen. Was für Unternehmen darüber hinaus von Vorteil ist? Mitarbeiter:innen können ihre Zeit und die vorgefilterten Daten der Marketing Automation dazu nutzen, sich auf strategisch wichtige Aufgaben zu konzentrieren.

Ein einfaches Beispiel: Eine Kundin hat sich im Onlineshop angemeldet und einen Artikel in den Warenkorb gelegt, schließt den Kauf aber nicht ab. Dies wird registriert und die Kundin erhält automatisiert eine Erinnerung, dass in ihrem Warenkorb noch ein Artikel zum Kauf bereitliegt.

Ein Ablauf wie dieser gehört mittlerweile zu den Basics. Oftmals kombinieren Tools zur Marketing Automation Daten aus mehreren Quellen. Durch die Integration von Informationen aus CRM-Systemen, E-Commerce-Plattformen und Social Media lässt sich im Idealfall die gesamte Customer Journey optimieren.

Warum Marketing Automation wichtig ist

E-Commerce, Vertrieb und Marketing gehen noch immer häufig getrennte Wege. Automation-Tools bieten eine perfekte Möglichkeit, sie effektiv und zeitgemäß miteinander zu verbinden, indem sie die Daten der verschiedenen Bereiche zusammenführen und Synergien schaffen. Was dabei herausspringt? Wichtige Vorteile wie diese:

• Zeitersparnis: Wiederkehrende Routineaufgaben wie die Generierung von Leads, Follow-ups oder Newsletter-Marketing werden verlässlich von der Automation übernommen.
• Personalisierung: Die Kund:innen erhalten auf sie zugeschnittene Angebote, die auf ihrem Verhalten aus den unterschiedlichen Quellen aufbauen. Das unterstützt nicht nur potenzielle Kaufprozesse, sondern stärkt auch die Kundenbindung.
• Skalierbarkeit: Das gleiche Verfahren lässt sich ohne technische Erweiterungen und großen Mehraufwand auf eine große Kundenanzahl ausweiten.
• Bessere Entscheidungen: Automatisierungs-Tools liefern datenbasierte und umfassende Insights – ideal für strategische Marketingkampagnen und ein zielgerichtetes Kampagnenmanagement.
• Vertriebseffizienz: Anhand der definierten Trigger und Segmente erhalten Vertriebsteams zur richtigen Zeit die für sie relevanten Informationen. Auf diese Weise können sie potenziell vielversprechende Kundschaft oder wichtige Bestandskunden gezielt ansprechen.

Wie eine Marketing Automation funktioniert?

Mithilfe der angesprochenen Trigger und Segmente. Was auf den ersten Blick vielleicht kompliziert klingen mag, ist eigentlich ganz simpel:

Trigger stellen den Startpunkt der Aktionen dar. Gemeint sind Ereignisse, die eine bestimmte Reaktion auslösen. Diese können beispielsweise das Abonnement eines Newsletters, der Klick auf einen Link, ein abgebrochener oder auffallend hoher Warenkorb oder auch eine auffällige Inaktivität eines Kunden sein.

Je nach ausgelöstem Ereignis erfolgt eine im Vorfeld definierte Aktion. Ein Ereignis wie der Besuch einer spezifischen Seite kann beispielsweise eine Follow-up-Mail mit weiterführenden Informationen nach sich ziehen. Für terminierte Aktionen wie saisonale Angebote oder Jubiläen lassen sich auch zeitlich begrenzte Trigger einrichten.

Segmente teilen die eigene Kundschaft in Gruppen mit ähnlichen Eigenschaften ein. Sie können sich beispielsweise an der Unternehmensgröße, der Branche, dem Kaufverhalten, den Interaktionen mit der Website oder auch an geografischen Faktoren orientieren. 

Im Zusammenspiel mit Triggern ermöglicht die Segmentierung von Geschäftsprozessen eine optimale Kommunikation mit relevanten Zielgruppen. Zudem lassen sich die eigenen Ressourcen effizient einsetzen, strategische Einblicke für das Kampagnenmanagement gewinnen und die Kommunikation optimal an die Bedürfnisse der entsprechenden Gruppen anpassen.

Automatisierungslösungen: ein breites Spektrum an Möglichkeiten

Um dir einen noch besseren Einblick zu verschaffen, wie Marketing Automation funktioniert und wie sie unterschiedliche Prozesse optimiert, folgen ein paar anschauliche Beispiele:

1. Leadgenerierung und -pflege

Deine Website generiert Leads über Newsletter-Anmeldungen. Mithilfe von Marketing-Automation-Tools können die Leads gleich bewertet und entsprechend priorisiert werden – beispielsweise anhand der vorausgegangenen Interaktion mit deinem Content. Die vielversprechendsten Leads werden gleich an dein Vertriebsteam weitergeben. Um bei den Leads in der Zwischenzeit nicht in Vergessenheit zu geraten, helfen die Tools beispielsweise durch die Bereitstellung exklusiver Inhalte beim „Warmhalten“. 

2. Personalisierte Angebote und Upselling

Eine Kundin kauft ein Produkt. Die Interaktion ist damit aber bestenfalls nicht abgeschlossen. Automation-Tools spielen effizient und passgenau ergänzende Produktvorschläge ein oder stoßen mithilfe von Rabatten Folgeeinkäufe an. So springt aus einem Kaufprozess am Ende fast wie von selbst noch mehr heraus.

3. Reduzierung von Warenkorbabbrüchen

Rund 70 % der Warenkörbe in Onlineshops werden nicht abgeschlossen – aus unterschiedlichen Gründen. Sind beispielsweise Unentschlossenheit, Ablenkung oder Unsicherheit hinsichtlich der Vertrauenswürdigkeit des Angebots oder Shops als Gründe anzuführen, kann von gezielten und personalisierten Follow-up-Mails ein entscheidender Impuls ausgehen. Mit zeitnahen Erinnerungen und den richtigen Anreizen werden nicht nur Kaufprozesse angestoßen und in der Folge die Conversionrate optimiert, sondern es kann auch eine nachhaltige Kundenbeziehung entstehen. 

4. Cross-Channel-Marketing

Von E-Mails und SMS bis hin zu personalisierten Inhalten auf der Website – automatisierte Workflows lassen sich über mehrere Kanäle hinweg synchronisieren. Damit sorgt man neben einer konsistenten Ansprache und einer besseren Customer Experience auch für eine aussagekräftige Übereinstimmung in der individuellen Präsentation des eigenen Angebots.

5. Feedback und Bewertungen

Positive Bewertungen von Produkten, Leistungen und Services sind ein Garant für Vertrauen. Umso wichtiger, dass man sie bekommt. Im stressigen Tagesgeschäft können Bestrebungen wie diese jedoch schnell aus dem Blickfeld geraten. Wieso diese Aufgabe also nicht zuverlässig an ein Tool abgeben? Wer Feedback und Bewertungen einen hohen Stellenwert beimisst, bittet Kund:innen nach dem Kauf über automatisierte Nachrichten um Feedback – was ihnen zusätzlich zeigt, dass ihre Meinung zählt.

Herausforderungen der Marketing Automation – und wie sie sich meistern lassen

Vielleicht hast du selbst bereits die Erfahrung gemacht: Du bekommst eine E-Mail, die zwar irgendwie auf dich zugeschnitten zu sein scheint – aber dennoch nicht passt. Oder du erhältst täglich Benachrichtigungen, sodass du diese nicht mehr als Mehrwert, sondern als Belästigung empfindest. So spannend und effizient Marketing-Automation-Tools auch sind, einige Stolpersteine und Anforderungen gilt es zu für eine erfolgreiche Implementierung zu beachten:

• Datenqualität und Integration: Ohne zuverlässige und zentrale Datenbasis funktioniert keine erfolgreiche Automation. Ist die Integration zwischen CRM, E-Commerce-Plattformen und weiteren Systemen unzureichend, kann das dazu führen, dass ein Kunde unpassende, irrelevante oder doppelte Nachrichten erhält. Es ist beispielsweise nicht zielführend, wenn ein Kunde nach einem abgeschlossenen Kauf eine erneute Angebotsmail für dasselbe Produkt erhält. Im Worst Case wirken solche Nachrichten abschreckend und gehen mit dem Eindruck mangelnder Seriosität des Unternehmens einher. Mithilfe einer gut vernetzten und umfassenden Datenbasis lassen sich solche Fehler vermeiden, da alle Informationen umfassend und in Echtzeit verarbeitet werden.
• Over-Automation: Eine zu hohe Frequenz an Nachrichten gilt in der Regel als störend oder wird sogar als Spam wahrgenommen. Durch das Austesten verschiedener Frequenzen kann man herausfinden, wie oft man seine Kundschaft kontaktieren kann, ohne dass sich dieses Gefühl einstellt. Ein Beispiel: Erhält ein Kunde innerhalb einer Woche vier Nachrichten darüber, dass in seinem Warenkorb noch Produkte auf ihn warten, erfüllt dies in der Regel nicht seinen Zweck. Eine gezielte Erinnerung, drei bis fünf Tage nach der nicht getätigten Bestellung, kann hingegen sinnvoll sein.

• Fehlende Personalisierung: Automatisierte Nachrichten mit unzureichender oder fehlerhafter Personalisierung entziehen Automation-Tools einen großen Teil ihres Potenzials. Selbst kleinste Anpassungen entfalten hier eine Wirkung: Eine generische E-Mail mit „Sehr geehrte Damen und Herren“ als Anrede erzeugt in der Regel deutlich weniger Engagement als eine Nachricht, die Vor- und Zunamen oder je nach Zielgruppe einen Teil davon enthält. Über A/B-Tests kann die Relevanz und Passgenauigkeit der Kommunikation weiter erhöht werden.
• Mangelhafte Planung: Auch wenn Automation kein Hexenwerk darstellt, muss der Implementierung ausreichend Aufmerksamkeit geschenkt werden. In der Regel beinhaltet dies eine strategische Zielsetzung, Planung und Anpassung interner Prozesse – mit dem Ergebnis einer deutlich verbesserten Effizienz. Es ist ratsam, mit kleinen Pilotprojekten zu starten, die Prozesse schrittweise zu optimieren und die zugehörigen Teams im Unternehmen frühzeitig einzubinden.
• Datenanalyse und Erfolgsmessung: Automatisierung meint nicht nur das Versenden von Nachrichten, sondern auch die Messbarkeit und Optimierung von Marketingkampagnen. Die Interpretation der erhobenen Daten kann dabei eine Herausforderung darstellen. Viele Unternehmen setzen auf Automatisierungs-Tools, wissen aber nicht, wie sie mit den gesammelten Daten umgehen müssen, um die entsprechenden Schlüsse zu ziehen. Eine niedrige Öffnungsrate automatisierter E-Mail-Serien für Warenkorbabbrecher kann beispielsweise darauf hindeuten, dass die Betreffzeilen oder Versandzeiten optimiert werden müssen. Ohne ein effektives Tracking oder A/B-Tests bleibt dieses Potenzial für passgenaue Marketingprozesse oft ungenutzt.

Wer sich diesen Herausforderungen bewusst ist und seine Zielsetzungen klar im Blick hat, kann hingegen von einem wichtigen und sehr wertvollen Instrument profitieren, das unterschiedliche Prozesse nicht nur effizient, sondern auch kundenfreundlich und erfolgsorientiert umsetzt.

Marketing Automation als Gamechanger

Marketing Automation ist mehr als ein aktuell überall anzutreffendes Trend-Wort, das vor allem im E-Commerce um sich greift. Eine gute Automation-Software bietet großes Potenzial, Marketingprozesse zu optimieren und die eigenen Vertriebsteams modern und zukunftsfähig zu unterstützen.

Ob im E-Commerce, B2B-Vertrieb oder Multi-Channel-Marketing – richtig eingesetzt kann Marketing Automation einen wichtigen Unterschied ausmachen. Die Kunst liegt in der durchdachten Integration von Technologie und persönlicher Interaktion. Denn am Ende geht es immer um eins: Kund:innen zur richtigen Zeit abzuholen – und das so authentisch und relevant wie möglich. Wie die nächste Stufe der Automatisierung aussehen wird? Vermutlich wird sie noch umfassender und intuitiver, noch personalisierter, noch smarter – wir dürfen und sollten gespannt sein!

FAQ

Was ist Marketing Automation und wie funktioniert sie?

Marketing Automation ist der Einsatz von Software, um Marketing- und Vertriebsprozesse automatisiert und gleichzeitig personalisiert auszuführen. Sie funktioniert über sogenannte Trigger und Segmente, die zielgerichtete Aktionen wie E-Mails oder Angebote auslösen.

Welche konkreten Vorteile bietet Marketing Automation für mein Unternehmen?

Du sparst Zeit bei Routineaufgaben, personalisierst deine Kundenansprache, erhältst datenbasierte Insights und kannst deine Vertriebsressourcen gezielter einsetzen – alles bei hoher Skalierbarkeit.

Welche typischen Anwendungsbeispiele gibt es für Marketing Automation?

Automatisierte Warenkorb-Erinnerungen, Leadpflege durch Content, personalisierte Produktempfehlungen, Feedback-Anfragen nach dem Kauf und kanalübergreifende Kampagnen sind gängige Beispiele.

Wie kann Marketing Automation die Vertriebsarbeit verbessern?

Dein Vertrieb erhält automatisch die relevantesten Informationen über potenzielle oder bestehende Kunden und kann so gezielter kommunizieren – zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Argumenten.

Wie messe ich den Erfolg von Marketing Automation?


Erfolgsmetriken sind u. a. Öffnungs- und Klickraten, Conversion Rate, Warenkorbabbrüche, Interaktionsraten und der ROI einzelner Kampagnen. Tools liefern dir dafür strukturierte Reports und A/B-Test-Ergebnisse.