WAS IST MARKETING-AUTOMATION UND WIE HILFT SIE DIR?

Die Wörter Marketing und Automation sind an sich schon recht einleuchtend. Doch was genau die Automation im Marketing bewirkt und warum sie überhaupt nötig ist, bleibt häufig unklar.

In diesem Beitrag erläutere ich, was genau unter Marketing Automation zu verstehen ist, welchen Mehrwert sie bietet und für welche Arten von Unternehmen sie besonders relevant ist.

Eines sei gesagt: Wer denkt, dass Marketing-Automation nur E-Mail-Marketing ist, der irrt sich gewaltig, da das nur ein Teil des Ganzen ist.

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Was versteht man unter Marketing-Automation und welche Vorteile bietet sie?

Marketing Automation bezeichnet den Einsatz von Software, um Marketingprozesse zu vereinfachen und zu automatisieren.

Das Hauptziel besteht darin, neue Kunden zu gewinnen und die Beziehung zu bestehenden Kunden zu stärken. Das ist aber noch nicht alles.

Denn Marketing-Automation soll Unternehmen deutlich mehr Zeit einsparen und den Interessenten das bieten, was für sie am besten geeignet ist.

Das ermöglicht es, regelmäßige Marketingaufgaben, die oft aufgrund von Zeitmangel vernachlässigt werden, systematisch und ohne manuellen Aufwand durchzuführen.

Obwohl der Ausdruck Automation technisch und unpersönlich erscheinen mag, stellt sich die Frage: Wie ist es damit überhaupt möglich, persönliche Kundenbeziehungen aufzubauen?

Natürlich kann kein automatisiertes System den persönlichen Kontakt zwischen Menschen ersetzen. Besonders im B2B-Segment kommt es häufig zu Geschäftsabschlüssen durch direkten Austausch.

Trotzdem dient Marketing Automation als effektives Instrument, um solche Kontakte gezielt herzustellen und zu pflegen.

Sie identifiziert potenzielle Kunden (Leads) frühzeitig und unterstützt sie auf ihrer Reise als Kunde (Customer Journey), was die Reichweite von Unternehmen signifikant erweitert.

Auch im Bereich der Bestandskundenpflege bietet die Automatisierung große Vorteile, indem sie ungenutztes Potenzial in den Bereichen Marketing, Verkauf und Kundenservice erschließt und dadurch Ressourcen für weitere Aufgaben freisetzt.

Und das ist noch lange nicht alles. Bei der zwischenmenschlichen Interaktion, in Gesprächen, egal ob im Verkaufsgespräch und Kundenservice, ermöglicht es den Unternehmen, über alle relevanten Daten zu verfügen.

Wie wähle ich die passende Marketing-Automation-Software für mein Unternehmen aus?

Ein Marketing Automation Tool bündelt essentielle Features in einem System, um die Akquise von Neukunden und die Betreuung von Bestandskunden zu automatisieren.

Durch eine Marketing Automation Software ist die Verwaltung von Inhalten wie Landingpages, Newslettern, Veranstaltungen oder E-Books und Whitepapers möglich.

Es hat das Potenzial, mehrere einzelne Anwendungen zu ersetzen und vereint alles nahtlos auf einer einzigen Plattform, zumindest im besten Fall. 

Mittels definierter Workflows und basierend auf Daten liefert die Software den Besuchern die für sie relevantesten Inhalte. 

Dabei wird eine enge Verbindung zwischen Webseite, Social Media, CRM und dem Marketing Automation Tool hergestellt. Beispiele für bekannte Marketing Automation Tools umfassen HubSpot, SharpSpring, Marketo und Mautic.

Bei der Wahl nach einer passenden Automation-Software muss zuerst klargestellt werden, was soll automatisiert werden?

Marketing und Vertrieb sind ein unheimlich wichtiger Faktor im Unternehmen. So können Interessenten über Werbeanzeigen, wie auch via SEO, angesprochen werden.

Diese durchlaufen den Funnel, von der Traffic-Quelle, über die Landing Page, bis hin zum Endziel.

Das Endziel kann ein Lead Formular, Umfrage, Gewinnspiel, Terminvereinbarung, Kontaktaufnahme oder aber auch der Kauf sein.

Klare Anforderungen zu definieren, ist das A und O. Ein E-Mail-Marketing-Tool ist Pflicht, das steht außer Frage. Ein Funnel Builder ebenfalls.

Doch, muss es zudem eine Webinar-Software sein? Braucht man eine Automation-Software à la Make oder Zapier? Muss alles aus einer Hand sein?

All das sind entscheidende Faktoren. Anschließend ist der Support und der Serverstandort wichtig. Muss die Software aus Deutschland oder aus der EU stammen? Oder darf es auch international sein?

Der Preis sollte hier eine untergeordnete Rolle spielen, gerade dann, wenn es nur um ein paar Euro geht. Viel wichtiger ist, was bekommt man dafür? Welche Aufgaben können abgenommen und wie viel Zeit kann dadurch eingespart werden?

Wie integriere ich Marketing-Automation in meine bestehenden Marketingstrategien?

Zuerst ist es wichtig, dass du den aktuellen IST-Zustand sowie den SOLL-Zustand hast. Sprich, du weißt, welche Software du aktuell im Einsatz hast.

Zudem weißt du, welche Bereiche du nun stärker automatisieren möchtest.

Nehmen wir den Klassiker „Neukundengewinnung“ als Beispiel her.

Gehen wir davon aus, dass du deine Kunden aktuell via bezahlter Werbeanzeigen über Meta gewinnst. Du schaltest also Werbeanzeigen, die Interessenten sehen und kommen auf deine Landing Page.

Wir nehmen den klassischen Freebie als Lead Magneten her. Die Interessenten tragen also ihre Daten ein, meistens sind es Vorname und die Telefonnummer.

Gerade im B2B-Bereich werden noch weitere Daten abgefragt, wie Unternehmen und Telefonnummer. 

Wir nutzen bei uns meistens Vorname und E-Mail-Adresse und je nach Use-Case zusätzlich noch die Telefonnummer.

Alleine dieser Unterschied verschafft uns komplett andere Möglichkeiten im Bereich der Lead-Generierung und der weiteren Kommunikation.

Ok, ein Interessent trägt nun seine Daten (Vorname und E-Mail-Adresse) ein, erhält eine E-Mail, bzgl. der Bestätigung eines Double-Opt-Ins und bestätigt diesen.

Auf der Bestätigungsseite kann die Person nun entweder ein Video und somit ein „UpSell“ erhalten oder einfach den Lead Magneten herunterladen. Je nach Anwendungsfall kann beides legitim sein. 

In beiden Fällen sollte die E-Mail-Kommunikation danach starten. Der Interessent hat nun einen Tag bekommen, sodass er entsprechend gekennzeichnet wurde.

Jetzt könnten weitere E-Mails zum selben Thema geschickt werden, um der Person bei der Umsetzung zu helfen und weitere Fragen zu beantworten. Natürlich auch um Produkte anzubieten, sich einen Termin zu vereinbaren, etc.

Der Kaufprozess an sich kann mittels eines Zahlungsanbieters vereinfacht werden. Die Terminbuchung mit einer Kalendersoftware ebenfalls.

In der Terminbuchung Software können weitere Erinnerungen via E-Mail oder auch via SMS (sofern die Handynummer des Interessenten bekannt ist) verschickt werden.

Dies kann im Laufe der Zeit immer erweitert werden. Man muss jedoch stets sicherstellen, dass eine passende Software für den gewünschten Anwendungsfall verfügbar ist und über eine Schnittstelle zur bestehenden Software verfügt.

Und was ist, wenn das nicht der Fall ist? Dann ist Zapier eine gute Möglichkeit. Wer es viel genauer und detaillierter haben möchte, der ist mit Make besser bedient.

Allerdings ist die Automatisierung mit Make auch deutlich anspruchsvoller und benötigt mehr Fachwissen. Zapier ist einfacher und reicht für viele bereits aus.

Wie kann ich sicherstellen, dass meine Marketing-Automation personalisiert und kundenzentriert bleibt?

Auch wenn die meisten denken, Automatisierung UND Personalisierung beißen sich. Doch genau das Gegenteil ist der Fall.

Je mehr Daten wir von den Personen erhalten, desto personalisierter können wir sie anschreiben. Wir wissen also, dass die Person A sich Lead Magnet A gesichert hat. 

Wir können feststellen, ob sie die E-Mail C geöffnet hat oder nicht. Ob ein Termin gebucht wurde, ob und welches Produkt gekauft wurde, etc.

Und jedes Mal können wir der Person relevante Daten zusenden. Wenn jemand einen Online-Kurs durchmacht und an Stelle Z für 3 Tage verharrtverhaart, kann eine E-Mail versendet werden, ob die Person Hilfe benötigt, weil sie da schon länger nicht weitergemacht hat.

Wie genial ist das bitte? Würdest du dich als Person, die diesen Kurs durcharbeitet, nicht auch wertgeschätzt fühlen und dich fragen, „Wow, das ist ja ein Service?“.

Zudem kannst du durch immer weitere Abfragen und Interaktionen die Person deutlich besser kennenlernen, qualifizieren und für deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten nutzen.

So könntest du unter anderem eine Werbeanzeige an diejenigen ausliefern, die E-Mail F erhalten haben. Natürlich geht das nur, wenn du ein ordentliches Tracking integriert hast und über ausreichend Daten verfügst.

Und Tracking ist eines der elementarsten Dinge in deiner Marketing-Automatisierung!

Wenn wir unsere Marketing-Automation Kampagnen aufbauen, antworten uns die Personen häufig auf E-Mails, weil sie in der Tat denken, wir schicken sie ihnen jedes Mal persönlich. 

Welche Herausforderungen sind mit der Implementierung von Marketing-Automation verbunden und wie kann ich diese überwinden?

Die größten Herausforderungen begegnen einem bei der Wahl der Software. Viele schauen in der Tat nur auf den Preis, ein paar Funktionen und testen die Software nicht ausgiebig.

Oder sie testen nur eine Software und lassen dies dann. Doch, es sollten schon ein paar Tools mehr sein, um zu prüfen, ob alles Hand in Hand geht und ob alle Anforderungen erfüllt wurden.

Allerdings ist einem manchmal nicht bewusst, was noch möglich wäre. Genau das wird klarer, wenn weitere Tools getestet werden.

Das ist meiner Meinung jedoch das kleinste Übel. Schlimmer ist es, wenn die Software über zu wenig Schnittstellen zu wichtigen Tools verfügt. Gerade ein CRM und vor allem ein E-Mail-Marketing System müssen gut gewählt werden.

Bei uns ist das ein häufiger Einsatz, sozusagen als Sparringspartner zu agieren. Kein Wunder, denn es gibt einfach Unmengen von Tools.

Tracking ist meist lästig und doch eine unheimlich wichtige Disziplin, vermutlich auch die Königsdisziplin. Denn, nicht umsonst gibt es Tracking-Tools, die Unmengen von Geld kosten, dafür aber jeden Klick erfassen.

Denn Tracking ist die Basis für alles, um die Kundendaten weiter und effizient anzureichern. Nicht umsonst wissen Amazon, Apple und Google nahezu alles über dich und du siehst immer die passenden Werbeanzeigen auf Google, bzw. anderen Webseiten, die Adsense integriert haben oder schlimmer: auf Facebook.

Du wirst also verfolgt. Denn diese Unternehmen wissen, dass das ihr Kapital ist. Auch kleine Unternehmen können das. Und je früher man damit beginnt, desto besser und einfacher wird es später.

Eines darf bei Marketing Automation, Tracking, etc. nicht vergessen werden: Das Testen.

Viele scheuen sich, die ganze Kampagne mal zu durchtesten. Ja, es kostet Zeit. Ja, es ist nervig. Und ja, es ist verdammt wichtig, weil, wenn das nicht ordentlich funktioniert, kostet es im nachher mehr Zeit, Geld und bringt nur graue Haare.

Wer mutig ist oder seine Kunden weniger mag, überlässt das Testen seinen Kunden. Wer seine Kunden schätzt, testet möglichst alles, bevor die Kunden es tun können.

Häufig sind Checklisten und SOPs (Standard Operating Procedures) hilfreich und können nicht nur den Prozess optimieren, sondern auch die Fehler bereinigen.

Beispiele für Marketing-Automation

OK, das waren jetzt einige theoretische Beispiele und Möglichkeiten. Wie sieht das nun in der Praxis aus? Da es den Umfang sprengen würde, komplett ins Detail zu gehen, möchte ich nur auf ein paar kleine Beispiele gehen, die dir das Leben evtl. dennoch schon stark erleichtern können.

• Beispiel 1:
  • Wenn du Instagram als deinen Traffic Kanal nutzt und darüber Leads generierst, dann kannst du ab sofort den Call to Action auf „kommentiere mit ABC“ ändern.
  • Und anschließend nutzt du z.B. ManyChat und definierst, dass, wenn jemand „ABC“ unter einem deiner Posts kommentiert, dass er die Nachricht XYZ erhält.
  • Jetzt erstellst du am besten 3 – 5 Variationen, damit es nicht immer dasselbe ist. Und damit kannst du deinen Sales Funnel via Nachrichten über Instagram abwickeln und die Personen qualifizieren, auf deine Eintragungsseite leiten, zum Webinar, Terminvereinbarung ist.
    • Damit es natürlicher und interaktiver wird, kannst du auch „Wartezeiten“ einbauen.
• Beispiel 2:
  • Wenn du Leads via Blog und SEO generierst, kannst du auf deiner Seite einen Chatbot integrieren und diesen trainieren, damit er die passenden Antworten gibt.
  • Gib dem Chatbot einen Namen und ein Bild. Gebe verschiedene Auswahlmöglichkeiten vor oder lass den User selber etwas eintragen.
  • Idealerweise startet der Chatbot anders in das Gespräch, je nachdem, auf welchem Blogbeitrag oder Unterseite sich der User befindet.
  • Frage Name und E-Mail-Adresse ab und verknüpfe das Ganze anschließend mit deinem E-Mail-Marketing-Tool. Jetzt kannst du den weiteren Prozess via E-Mail-Marketing ablaufen lassen.
• Beispiel 3:
  • Wenn du E-Mail-Marketing nutzt, kannst du deine Vertriebsmitarbeiter benachrichtigen lassen, wenn ein User E-Mail Z öffnet. Jetzt kann ein Mitarbeiter diese Person anrufen, weil man weiß, dass sich die Person gerade mit diesem Thema beschäftigt.
  • Die Person wird nicht nur überrascht sein, sondern eher offen sein und sich womöglich auch die Zeit nehmen. Das wiederum kann zu einem Verkaufsabschluss führen, wenn nicht sofort, dann in naher Zukunft.

Fazit

Es gib massenweise Beispiele und Möglichkeiten, wie Marketing Automation zugeschnitten für dich und dein Unternehmen funktionieren kann. Ein Artikel um alle Eventualitäten und Möglichkeiten zu behandeln reicht lange nicht aus.

Denn auch die KI kann uns sehr viel Arbeit abnehmen. Das Zusammenspiel von ChatGPT und anderer KI-Tools kann bemerkenswert sein. Auch in Verbindung mit Zapier oder Make.

Damit gibt es Möglichkeiten, von denen man vor kurzem noch nicht geträumt hat. Schon alleine, weil die meisten die Automatisierung beim Newsletter und E-Mail-Kommunikation nur halbherzig oder rudimentär behandeln.

Der Einsatz von Marketing Automation wird in Zukunft wichtiger denn je. In Zeiten von Personalmangel müssen Unternehmen die Effizienz rund um das Marketing, Vertrieb und Kundenservice deutlich erhöhen, gerade in Deutschland.

FAQ

Was ist Marketing Automation und warum ist sie wichtig?

Marketing Automation ist der Einsatz von Software, um Marketingprozesse zu automatisieren und zu optimieren. Sie hilft dir, effizienter zu arbeiten, personalisierte Kampagnen zu erstellen und die Kundenbindung zu verbessern.

Welche Vorteile bietet Marketing Automation für kleine Unternehmen?

Für kleine Unternehmen ermöglicht Marketing Automation eine effizientere Nutzung von Ressourcen, eine bessere Zielgruppenansprache und die Möglichkeit, mit größeren Wettbewerbern mitzuhalten.

Wie starte ich mit Marketing Automation?

Beginne mit der Auswahl einer passenden Software, definiere klare Ziele und integriere bestehende Systeme. Teste und optimiere kontinuierlich, um den maximalen Nutzen zu erzielen.

Welche Herausforderungen gibt es bei der Implementierung von Marketing Automation?

Häufige Herausforderungen sind die Integration in bestehende Systeme, die Datenqualität und die Notwendigkeit, Prozesse kontinuierlich zu überwachen und anzupassen.

Wie kann ich den Erfolg meiner Marketing Automation messen?

Nutze KPIs wie Conversion Rate, Kundenbindung und ROI, um den Erfolg deiner Marketing Automation zu bewerten und Anpassungen vorzunehmen.