Cross Link Nach oben

Der Schlüssel zu effizienter Neukundenakquise

Der Schlüssel zu effizienter Neukundenakquise
  • blank
    Klaus Giller
Veröffentlicht am:

Hauptthema des Artikels:

Strategien zur Neukundenakquise für Unternehmen.

Wichtige Punkte:

  • Neukundenakquise ist entscheidend für das Wachstum eines Unternehmens und erfordert gezielte Strategien.
  • Empfehlungsmarketing kann eine effektive Methode sein, um neue Kunden zu gewinnen, da es auf Vertrauen basiert.
  • Digitale Marketingstrategien, wie Social Media und SEO, sind unerlässlich, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und potenzielle Kunden anzusprechen.
  • Networking-Veranstaltungen bieten wertvolle Gelegenheiten, direkte Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen.

Fazit:

Eine erfolgreiche Neukundenakquise kombiniert verschiedene Ansätze und setzt auf persönliche sowie digitale Interaktionen.

More customers, more efficiently! Dieser Slogan bringt auf den Punkt, was sich Unternehmen von ihren Marketingaktivitäten versprechen: mehr Kund:innen zu möglichst geringen Kosten. Egal ob multinationaler Konzern, Familienbetrieb, oder junges Start-up. Sie alle suchen nach dem Schlüssel zu effizienter und nachhaltiger Neukundenakquise.

In diesem Artikel widme ich mich dem Dauerbrenner-Thema der Neukundengewinnung und gehe auf folgende Fragen ein:

  • Was ist Neukundenakquise?
  • Welche Arten der Neukundenakquise gibt es?
  • Wie gestalte ich Neukundenakquise effizient?
  • Wie messe ich die Effizienz meiner Neukundenakquise?

Ich möchte auch die Gelegenheit nutzen, mit dem etwas verstaubten Konzept des althergebrachten Marketingfunnels aufzuräumen und ein Konzept vorzustellen, das der digitalisierten Welt in der wir leben besser entspricht. Ich wünsche euch dabei viel Spaß!

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Video: Kurzes Erklärungsvideo zum Thema: Effiziente Neukundenakquise. Wir haben das Video mit Hilfe von künstlicher Intelligenz erstellt. Damit wollen wir dir die Einsatzmöglichkeiten von KI zeigen. Mehr über KI lernst du in der Akademie für Fortbildung in SEO. Das Video darfst du gerne teilen oder in deine Blogartikel einbinden.

Was ist Neukundenakquise?

Unter Neukundenakquise versteht man im Marketing das Gewinnen neuer Kund:innen mittels Marketingaktivitäten wie beispielsweise Suchmaschinenmarketing, Content Marketing, oder auch Influencer Marketing um nur einige wenige Beispiele zu nennen. Neukund:innen werden je nach Unternehmen und Zielsetzung unterschiedlich definiert. So kann sich Neukundenakquise bei einem Unternehmen ausschließlich auf zahlende Kund:innen beziehen, während andere Unternehmen darunter auch reine Leads oder Registrierungen verstehen.

Welche Arten der Neukundenakquise gibt es?

B2C Neukundenakquise versus B2B Neukundenakquise

B2C steht für „Business-to-Consumer“ und bezeichnet den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zwischen einem Unternehmen und privaten Endkunden. Beispiele dafür sind klassische Markenartikler wie Nike oder Adidas, aber auch moderne Streamingdienste wie Netflix oder Disney+. 

B2B steht für „Business-to-Business“, also „Unternehmen zu Unternehmen“. Es bezieht sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zwischen zwei Unternehmen. Ein typisches Beispiel für B2B sind CMS-Lösungen wie Storyblok oder Adobe, aber auch Beratungsleistungen wie EY oder KPMG. 

B2C Neukundenakquise unterscheidet sich von der B2B Neukundenakquise in einigen wesentlichen Punkten:        

Neukundenakquise B2CNeukundenakquise B2B
Die Käuferschaft besteht aus einzelnen PersonenDie Käufer:innen sind Unternehmen mit oft mehreren Entscheidungsträgern
Größerer Pool an potentiellen Käufer:innenStark eingeschränkter Pool an potentiellen Käufer:innen
Die Kaufentscheidung wird in der Regel von einer einzelnen Person gefälltEs sind mehrere Entscheidungsträger:innen in die Kaufentscheidung eingebunden
Kaufentscheidungen werden häufig emotionaler getroffenSehr nüchterner und analytischer Kaufentscheidungsprozess
Content-Fokus auf emotionale und unterhaltsame Botschaften, starker Einsatz von Testimonials als Markenbotschafter:innenInformativer Content der stark auf Daten und Fakten basiert
Wenig Unterstützung der Kund:innen beim Kaufentscheidungsprozess nötigDer potentielle Kunde wird beim Entscheidungsprozess sehr eng und mit hohem Ressourcenaufwand (z. Bsp. Kundenbetreuerin) begleitet
Je nach Zielgruppe stark unterschiedliche Akquisestrategien, insbesondere auf KanalebeneGroßteils sehr ähnliche Sales Prozesse mit ähnlichen Kanälen
Kundenbeziehungen dauern kürzerKundenbeziehungen dauern länger
Der Warenkorbwert ist im Schnitt kleinerDer Warenkorbwert ist im Schnitt höher
Akquisekosten (Customer Acquisition Costs oder CAC) sind in der Regel niedrigerAkqisekosten können sehr teuer werden

Klarerweise gibt es Produktkategorien wie Autos oder Küchen, wo es nicht mehr diese klaren Unterscheidungen zwischen B2B und B2C gibt, weil bei hochpreisigen Produkten die Entscheidungsprozesse auch auf B2C-Seite analytischer und die Sales-Betreuung (beispielsweise Probefahrt bei einem neuen Auto) aufwendiger ist. Hier bestätigt die Ausnahme die Regel.

Inbound vs. Outbound Marketing

blank

Inbound Marketing

Inbound Marketing ist eine Akquisestrategie, bei der mittels relevanten, hochwertigem Content potentielle Käufer:innen angezogen werden mit dem Ziel, Vertrauen in die Marke aufzubauen, um die Kund:innen letztendlich zu konvertieren.

Die typischen Stufen des Inbound-Marketings sind:

  • Attraktion: Die potenziellen Kund:innen werden durch den Content des Unternehmens angezogen, wie zum Beispiel durch einen Blog-Beitrag oder einen Social-Media-Post.
  • Vertrauensaufbau und Interaktion: Der Content bietet der Kundin einen Mehrwert und stärkt das Vertrauen der Kundin in die Marke. Die Kundin interagiert nun mit dem Unternehmen, zum Beispiel durch die Anmeldung zum Newsletter oder das Herunterladen eines E-Papers nach Angabe ihrer E-Mail-Adresse.
  • Konversion: Da das Unternehmen nun eine Beziehung zur Kundin aufgebaut hat, kann es ihr weiteren Content zur Verfügung stellen, bis das Vertrauen in das Unternehmen so groß ist, dass die Kundin zur zahlenden Käuferin wird.

Klassische Inbound Kanäle sind SEO, organische Social Media Profile, oder Blogs. Der große Vorteil von Inbound Marketing ist, dass keine Mediakosten anfallen und somit die Kosten für die Neukundenakquise minimal sind (interne Kosten für die Contenterstellung fallen dennoch an und müssen auch in den CAC eingerechnet werden). Der Nachteil von Inbound Marketing ist natürlich, dass es ein langer Prozess ist und Inbound Marketing auch nicht so gut ausgesteuert werden kann wie Outbound Marketing, wo Unternehmen mit Werbung gezielt und innerhalb kürzester Zeit Traffic akquirieren können.

Übersicht über die Unterschiede zwischen Inbound Marketing und Outbond Marketing
Grafik: Inbound versus Outbound Marketing – Diese Grafik veranschaulicht die wesentlichen Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Marketing-Strategien. Sie erklärt, wie Inbound-Marketing auf die Anziehung von Kunden durch wertvolle Inhalte und Interaktionen setzt, während Outbound-Marketing traditionelle Methoden wie Werbung und Kaltakquise verwendet. Ein nützlicher Leitfaden für Unternehmen, die ihre Marketingstrategien anpassen und die effektivsten Ansätze zur Kundenansprache wählen möchten. Grafikquelle: Afs-Akademie.org [Du kannst die Grafik unter Angabe der Quelle und einer Verlinkung zu uns verwenden.]

Outbound Marketing

Im Gegensatz zum Inbound Marketing geht beim Outbound Marketing das Unternehmen mit Werbemaßnahmen aktiv auf die potentiellen Kund:innen zu. Den Unternehmen stehen hierfür eine Vielzahl an Marketingaktivitäten zur Verfügung.

Einige Möglichkeiten:

  • TV Werbung
  • Online Werbung
  • Paid Social Media 
  • Printwerbung
  • Influencer Marketing
  • Out-of-home Werbung (z. Bsp. Plakate)
  • Suchmaschinenwerbung (Google Ads, Microsoft Ads, etc.)

Im Gegensatz zu Inbound Marketing ist Outbound Marketing:

  • aggressiver und direkter in der Ansprache
  • breiter in der Ansprache, da auch User angesprochen werden, die möglicherweise kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben
  • kostenintensiver, da Mediakosten anfallen
  • auf die schnelle Conversion ausgerichtet

Die Vor- und Nachteile von Outbound Marketing liegen somit auf der Hand. Outbound Marketing ist deutlich kostenintensiver als Inbound Marketing, erlaubt es Unternehmen aber, deutlich mehr potentielle Kund:innen in einem kürzeren Zeitraum anzusprechen. Grundsätzlich ist es für Unternehmen natürlich ratsam, beide Akquisestrategien zur Kundengewinnung zu fahren. Denn ein ausschließlicher Fokus auf Outbound Marketing führt zu einem hohen CAC, während ein alleiniger Fokus auf Inbound Marketing das Wachstum zu stark beschränkt.

Start-ups beginnen in der Regel mit Inbound Marketing aufgrund von Budgetknappheit und fügen Outbound Kampagnen hinzu, sobald es die finanziellen Mittel erlauben. 

Lead Generation

Was ist Lead Generation? Als Lead Generation bezeichnet man im Marketing die Strategie von Unternehmen, einen Pool an potentiellen Kund:innen (leads) zu schaffen, indem man die Kund:innen davon überzeugt, dem Unternehmen Daten zur Verfügung zu stellen. Mittels dieser Daten kann das Unternehmen der potentiellen Kundin dann regelmäßig Informationen zukommen lassen, beispielsweise in Form eines Newsletters. 

Der Fokus liegt bei der Lead Generation Strategie auf den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung und nicht auf der sofortigen Konvertierung der potentiellen Kundin in zu einer Käuferin. Lead Generation hat in den letzten Jahren einen enormen Boost erfahren, da immer mehr Unternehmen begreifen, dass First Party Daten aufgrund der Limitierung von Third Party Daten die Zukunft des datengetriebenen Marketing ist. 

Ein typisches Beispiel für Lead Generation im B2B Context sind Webinare oder e-books zum Download. Hier erhält die Kundin im Gegenzug für ihre Email-Adresse und unter Umständen einigen weiteren Informationen wie Name des Unternehmens, Rolle, etc. Zugang zu dem Content. 

Wie gestalte ich Neukundenakquise effizient?

Die Effizienz deiner Neukundenakquise hängt davon ab, ob du 3 elementare Fragen bewantworten kannst?

  • Wer ist deine Zielgruppe?
  • Wo erreichst du deine Zielgruppe?
  • Wie kommunizierst du mit deiner Zielgruppe?

Ich nenne es das 3 Fragezeichen-Modell: WER, WO, WIE

Infografik über die 3 Fragezeichen wer,wo,wie welche wichtig sind für die Neukundenakquise

Das 3 Fragezeichen-Modell stellt 3 wesentliche Fragen in den Fokus: Wer sind meine Kund:innen) Wo erreiche ich meine Kund:innen? Wie muss ich mit meinen Kund:innen kommunizieren?

Wer ist deine Zielgruppe?

Ein gutes Verständnis der Zielgruppe ist Grundvoraussetzung für eine effektive Neukundenakquise. Neben den klassischen demographischen Daten wie Alter, Geschlecht oder Haushaltseinkommen sind insbesondere psychographische Daten zu erheben. Bei psychographischen Daten handelt es sich um Daten bezüglich Ansichten, Werte, Bedürfnisse, etc. Erst durch solche Informationen bekommt eine Zielgruppe ein echtes Profil und erlaubt es dem Marketer, seine potentielle Zielgruppe zu verstehen. 

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Analyse des Kaufverhaltens potentieller Kund:innen. Hier wird der Kaufentscheidungsprozess von Kund:innen untersucht. Wie suchen Kund:innen nach Informationen, wie läuft der Preisvergleich ab, welche Rolle spielen Werbekanäle, etc. 

Es gib verschiedene Methoden, wie man an Zielgruppendaten gelangen kann. Grundsätzlich unterscheidet man zwischen quantitativer Marktforschung und qualitativer Marktforschung. Bei der quantitativen Marktforschung steht das Sammeln vieler Daten im Vordergrund, um ein Zielgruppenprofil erstellen zu können, welches repräsentativ ist für eine bestimmte Population. Zu beachten ist, dass die sogenannten Sample-Size (Anzahl der Befragten der Studie) groß genug sein muss, um statistisch signifikante Aussagen treffen zu können. Für die meisten Marktforschungsstudien liegt diese Sample-Size bei 600 Teilnehmer:innen Minimum. 

Die Vorteile der quantitativen Marktforschung:

  • Repräsentative Ergebnisse
  • Rasch umzusetzen
  • Erlaubt das Beobachten von Zielgruppenentwicklungen über längere Zeiträume

Die Nachteile der quantitativen Marktforschung:

  • Daten sind eher oberflächlich

Beispiele für quantitative Marktforschung sind Online-Umfragen, Straßen-Umfragen, oder auch Telefon-Interviews.

Im Gegensatz zur quantitativen Marktforschung steht bei der qualitativen Marktforschung die Datenqualität im Vordergrund. Das bedeutet nicht, dass die Datenqualität bei der quantitativen Marktfoschung schlecht oder ungenau ist, sondern vielmehr, dass mittels qualitativen Methoden Daten extrahiert werden können, die mit bloßen Umfragen nicht erhoben werden können. Beispiele hierfür sind Fokusgruppen, oder auch Tiefeninterviews.

Schaubild wie qualitative Marktforschung funktioniert und wie die einzelnen Schritte funktionieren

Die Vorteile der qualitativen Marktforschung:

  • Chance auf echte Consumer Insights
  • Entdecken neuer Trends bei Konsument:innen
  • Flexibel da keinem starren Fragebogen gefolgt werden muss

Die Nachteile der qualitativen Marktfoschung:

  • Sehr zeitintensiv
  • Gefahr einzelne Aussagen überzubewerten

Grundsätzlich ergänzen sich quantitative und mangelnde Marktfoschung sehr gut weshalb Unternehmen stets auf beide Arten zurückgreifen sollten.

Wo erreichst du deine Zielgruppe?

Mit quantitativen und qualitativen Marktforschungsinstrumenten ausgestattet wirst du – beispielsweise durch Abfrage der Mediennutzung von Konsument:innen – schon ein sehr gutes Gefühl dafür bekommen, welche Kanäle für deine potentielle Zielgruppe relevant sind. 

Auf dieser Grafik sieht man die Touchpoints der Customer Journey
Grafik: Touchpoints der Customer Journey – Diese Grafik zeigt die verschiedenen Touchpoints, die Kunden während ihrer Reise mit einer Marke erleben. Sie veranschaulicht, wie und wo Interaktionen stattfinden, von der ersten Wahrnehmung über den Kaufprozess bis hin zur Nachkaufphase. Ein Verständnis dieser Touchpoints ist entscheidend, um Marketingstrategien zu entwickeln, die das Kundenerlebnis verbessern und die Kundenbindung stärken. Grafikquelle: Afs-Akademie.org [Du kannst die Grafik unter Angabe der Quelle und einer Verlinkung zu uns verwenden.]

Es ist dabei jedoch wichtig zu verstehen, welche Rolle die verschiedenen Kanäle im Conversionprozess spielen. Man kann den Conversionprozess mit einem Tor im Fußball vergleichen. Im Fußball wird die Torschützin zwar für den Treffer gefeiert, doch gehen dem Tor in der Regel viele Pässe und Laufwege der Mitspieler:innen voraus, bevor gejubelt werden darf. Genauso ist es im Conversion-Marketing. Der letztendliche Kanal über den ein Kauf getätigt worden ist mag eine Google Anzeige sein. Das ist in der Regel jedoch nur ein kleiner Teil des Prozesses und es sind viele andere Kanäle für den Kaufprozess mitverantwortlich. 

Eine Kundin kommt mit Marken über sogenannte Touchpoints in Berührung. Touchpoints sind letztendlich nichts anderes als Kanäle über die die Kundin mit einer Marke interagiert. Es sind meist viele solche Touchpoints nötig, bevor man eine Kundin von einem Kauf überzeugen kann und die Neukundenakquise erfolgreich abgeschlossen ist. Hier ein Beispiel einer möglichen User Journey mit verschiedenen Touchpoints:

Beispiel einer möglichen User Journey mit verschiedenen Touchpoints?

Wir sehen an diesem Beispiel, dass nicht nur viele Kanäle an einem Kauf beteiligt sind, sondern diese sich auch gegenseitig beeinflussen und begünstigen können.

Man unterscheidet grundsätzlich 4 Arten von Kanälen die eine Rolle in der Neukundenakquise spielen:

  • Awareness-Kanal: hier geht es primär darum, dass der User darüber informiert wird, dass es ein bestimmtes Produkt bzw. eine Dienstleistung gibt. Beispiele dafür sind klassische TV Werbung oder Plakat-Werbung. 
  • Consideration-Kanal: hier ist das Ziel, dem User zusätzliche Infos anzubieten und ihm die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung näher zu bringen. Beispiele dafür sind SEO-Pages mit umfassendem Content oder auch Info-Folder im Offline-Bereich.
  • Conversion-Kanal: Conversionkanäle setzen voraus, dass der User bereits die grundsätzliche Kaufentscheidung getroffen hat. Typische Beispiele dafür sind Google-Ads oder Coupon-Mailings.
  • Loyalty-Kanal: War die Neukundenakquise erfolgreich, muss man natürlich auch weiterhin mit den Kund:innen in Kontakt bleiben und sie mit relevanten Angeboten und Inhalten versorgen. Beispiele für Loyalty-Kanäle sind Newsletter-Programme oder VIP-Programme.

Wie erreichst du deine Zielgruppe?

Die Werbebotschaft muss in der Neukundenakquise nicht nur an die Zielgruppe generell angepasst werden, sondern sie muss auch an die Rolle des Kanals in der Customer Journey angepasst werden. Das heißt, während ein Werbekanal, dessen Ziel es ist, Aufmerksamkeit zu erregen, möglicherweise nur eine kurze und auffällige Botschaft vermitteln möchte, strebt ein Kanal, der darauf abzielt, aufzuklären und zu überzeugen, danach, umfassende Argumente anzubieten.

Die richtige Botschaft zu finden kann immense Auswirkungen auf die Effektivität der Neukundenakquise haben, weshalb es ratsam ist, unterschiedliche Botschaften zu testen. Hier bieten sich wieder die qualitativen und quantitatives Marktforschungsinstrumente wie Fokusgruppen oder Online-Surveys an.

EXKURS: Der Marketingfunnel ist tot, lang lebe der Marketing-Loop

Nachdem wir gelernt haben, dass unterschiedliche Kanäle unterschiedliche Rollen in der Neukundenakquise spielen können, möchte ich kurz auf ein heiß diskutiertes Thema im Marketing eingehen.

Marketer:innen sprechen sehr gerne vom so genannten Marketingfunnel. Der Marketingfunnel ist ein Top-Down Prozess bei dem der User die zuvor genannten Schritte – Awareness, Consideration, Conversion, Loyalty – von oben nach unten durchläuft. Vor der Digitalisierung hatte dieser Prozess auch seine Berechtigung, da Unternehmen gut kontrollieren konnten, wann eine potentielle Kundin mit der Marke in Kontakt treten sollte. So konnte man Marketingpläne in Phasen unterteilen: Phase 1 Aufmerksamkeit generieren – Phase 2 Weitere Informationen liefern – Phase 3 Kaufanreiz schaffen und konvertieren – Phase 4 Kundenpflege; 

Dieser Prozess ist in der heutigen Zeit nicht mehr realistisch, da die Kund:innen selbst entscheiden, wann, wo, und wie sie mit einer Marke in Kontakt treten möchten. Für Unternehmen bedeutet dies, dass sie die Kontrolle darüber abgeben müssen, wann und wo Marke und Kund:innen sich begegnen. Folgerichtig muss der alte Top-Down Marketingfunnel durch einen Marketing-Loop ersetzt werden. Der Marketing-Loop ist ein sich ständig erweiternder Loop aus “Finden von Marken”, “Interagieren mit Marken”, “Kaufen von Marken”, und “Pflege der Kund:innen”. Ich kann folgenden Artikel zu dem Thema empfehlen: LINK

Kleine Übersicht zwischen dem Marketing Funnel und dem Marketing Loop

Alter Marketingfunnel versus moderner Marketing-Loop

Wie messe ich die Effizienz meiner Neukundenakquise?

Grundsätzlich gilt folgende Regel bei der Neukundenakquise:

blank
Grafik: CAC und CLTV in der Neukundenakquise – Diese Grafik erklärt die Konzepte der Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (CLTV) und deren Bedeutung für die Neukundenakquise. Sie zeigt, wie Unternehmen die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden im Verhältnis zu ihrem langfristigen Wert analysieren können, um effektive Marketingstrategien zu entwickeln. Ein unverzichtbares Werkzeug für Unternehmen, die ihre Ressourcen optimal einsetzen und rentabel wachsen möchten. Grafikquelle: Afs-Akademie.org [Du kannst die Grafik unter Angabe der Quelle und einer Verlinkung zu uns verwenden.]

Das bedeutet, dass die Cusomer Acquisition Costs (CAC) niedriger sein müssen als der Customer Lifetime Value (CLTV). Diese Formel ist jetzt nicht Rocket Science, setzt aber voraus, dass man die Begriffe Customer Acquisition Costs und Customer Lifetime Value versteht. Deshalb schauen wir uns die beiden Begriffe kurz an.

Was ist der CAC?

CAC steht für Customer Acquisition Costs und beziffert die Kosten, die notwendig sind, um einen neuen Kunden zu akquirieren. Dabei werden einfach die Marketing- und Sales-Kosten durch die Anzahl der Kund:innen dividiert, die in einem bestimmten Zeitraum gewonnen wurden. Beispiel: Angenommen, wir habe eine Kampagne für ein neues Virenprogramm gefahren, wodurch Werbekosten in Höhe von 15.000 Euro entstanden sind. Im Kampagnenzeitraum wurden mittels der Kampagne 200 neue Kund:innen gewonnen. Das bedeutet, dass der CAC bei 75 Euro liegt. 

Die Frage ist nun natürlich: Ist das ein guter oder ein schlechter CAC? Hier kommt der Customer Lifetime Revenue (CLTV) ins Spiel.

Was ist der CLTV?

Der Customer Lifetime Value beziffert, wie viel Umsatz ein Unternehmen mit einer Kund:in über die Dauer der Kundenbeziehung macht. Beispiel: Nehmen wir an, dass das Virenprogramm monatlich den Kund:innen 10 Euro kostet. Im Schnitt kündigen die Kund:innen nach 3 Jahren das Abonnement. Das bedeutet, dass eine Kund:in im Schnitt einen Customer Lifetime Value von 360 Euro hat. 

Stellen wir nun den CAC von 75 Euro dem CLTV von 360 Euro gegenüber, so macht das Unternehmen über die Dauer der Kundenbeziehung einen Gewinn von 285 Euro.

blank

Was ist ein gutes Verhältnis CAC zu CLTV?

Auf diese Frage gibt es nicht die eine richtige Antwort. Grundsätzlich sagt man im Performance Marketing, dass die Kundenakquisekosten maximal ein Drittel des CLTV betragen dürfen. Das halte auch ich für eine sinnvolle Faustregel, jedoch eben nur für den Performance Marketing Bereich. Denn welcher CAC akzeptabel ist für ein Unternehmen hängt stark davon ab, in welcher Phase sich ein Unternehmen befindet und welche Ziele es verfolgt. 

So kann ein Unternehmen welches das Gewinnen von Marktanteilen als Ziel verfolgt, einen deutlich höheren CAC in Kauf nehmen, um vor der Konkurrenz zu bleiben. Oder ein Unternehmen fährt eine teure Brand-Kampagne mit dem Ziel, die Marke im Bewusstsein potentieller Kund:innen zu verankern um langfristig von der Brand Awareness zu profitieren und nimmt ebenfalls einen höheren CAC in Kauf.

Was gibt es bei der Messung der Effizienz der Neukundenakquise zu beachten?

  1. Die Customer Acquisition Costs müssen auf Kanalebene wie auch holistisch errechnet werden. Da unterschiedliche Kanäle unterschiedliche Rollen in der User Journey spielen, können deren CACs nicht 1:1 verglichen werden. Letztendlich kommt es deshalb auf den ganzheitlichen CAC an, um die Effizienz der Neukundenakquise beurteilen zu können.
  2. Aufpassen beim Attributionsmodell: insbesondere Last-Click-Modelle (das sind Modelle bei denen nur dem Kanal eine Conversion zugerechnet wird, über den der Kauf als letzter Touchpoint zustande kam) verzerren die Realität der User Journey mit multiplen Touchpoints. Deshalb sind Attributionsmodelle vorzuziehen, die diese User Journey besser abbilden. Ein Beispiel ist das Multi Source Attributionsmodell, welches ich mit meinem Kollegen Thomas Handorf entwickelt habe. Mehr Infos dazu findet ihr hier: LINK
  3. Um den Überblick behalten zu können, ist ein Dashboard empfehlenswert, welches die ganzheitliche Marketingperformance sowie die Marketingperformance auf Kanalebene visualisiert. Idealerweise ist ein solches Dashboard automatisiert und als Live-Dashboard konzipiert.

FAZIT: Wer, Wo, Wie – Die 3 ??? sind der Schlüssel zur effizienten Neukundenakquise

Die entscheidenden Fragen die für eine effiziente Neukundengewinnung beantwortet werden müssen sind:

  • Wer sind meine Kunden?
  • Wo sind meine Kunden?
  • Wie muss ich mit meinen Kunden kommunizieren?

Wenn ihr diesen Part unter Zuhilfenahme qualitativer und quantitativer Marktforschugnsmethoden sorgfältig erarbeitet, seid ihr gut gerüstet. Ein weiteres wichtiges Element in der Neukundenakquise ist, dass ihr euch vergegenwärtigt, wie die User Journey eurer potentiellen Kunden aussieht. Denn ein Kaufabschluß ist nie das Resultat einer einzigen Marketingaktivität, sondern das Ergebnis des Zusammenspiels vieler Kanäle, die alle unterschiedliche Rollen im Kaufprozess spielen. Und letztendlich solltet ihr sicherstellen, dass ihr den Erfolg eurer Neukundenakquise auch messen könnt. Dazu müsst ihr den CAC kennen, sowie den CLTV. Ich hoffe ihr fandet diesen Beitrag informativ und er hilft euch, eurem Ziel – more customers, more efficiently – näher zu kommen.

FAQ

Was ist Neukundenakquise und warum ist sie wichtig?

Neukundenakquise bezeichnet den Prozess, neue Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen. Sie ist entscheidend für das Wachstum und die langfristige Stabilität eines Unternehmens, da sie den Kundenstamm erweitert und Umsatzpotenziale erhöht.

Welche Strategien sind effektiv für die Neukundenakquise?

Effektive Strategien umfassen die Nutzung von Online-Marketing, Networking, Empfehlungsprogramme und gezielte Werbekampagnen. Diese Methoden helfen, die Sichtbarkeit zu erhöhen und potenzielle Kunden gezielt anzusprechen.

Wie kann ich meine Zielgruppe für die Neukundenakquise definieren?

Definiere deine Zielgruppe durch Marktforschung, Analyse von Kundenbedürfnissen und demografischen Daten. Ein klares Verständnis deiner Zielgruppe ermöglicht es dir, gezielte Marketingstrategien zu entwickeln.

Welche Rolle spielt Content-Marketing bei der Neukundenakquise?

Content-Marketing ist entscheidend, da es potenziellen Kunden wertvolle Informationen bietet und Vertrauen aufbaut. Durch relevante und ansprechende Inhalte kannst du das Interesse wecken und die Kundenbindung fördern.

Wie messe ich den Erfolg meiner Neukundenakquise-Strategien?

Der Erfolg kann durch KPIs wie Conversion-Rate, Kundenakquisitionskosten und die Anzahl neuer Kunden gemessen werden. Diese Metriken helfen, die Effektivität deiner Strategien zu bewerten und Anpassungen vorzunehmen.

Welche Fehler sollte ich bei der Neukundenakquise vermeiden?

Vermeide es, deine Zielgruppe nicht klar zu definieren, unpersönliche Ansprache und fehlende Nachverfolgung von Leads. Diese Fehler können dazu führen, dass potenzielle Kunden verloren gehen und Ressourcen verschwendet werden.

Wie kann ich bestehende Kunden in die Neukundenakquise einbeziehen?

Bestehende Kunden können durch Empfehlungsprogramme und positive Mundpropaganda in die Neukundenakquise einbezogen werden. Zufriedene Kunden sind oft bereit, dein Unternehmen weiterzuempfehlen und so neue Kunden zu gewinnen.

Durchschnittliche Bewertung 5 / 5. Anzahl Bewertungen: 7

Bisher keine Bewertungen! Sei der Erste, der diesen Beitrag bewertet.